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オンラインセミナーはB2B営業をブラッシュアップさせるための宝庫。活用するコンサルタントは好成績を出す！

はじめに

インサイドセールスを成功させた企業へのインタビューシリーズ。今回は、株式会社クライアントサイドコンサルティングの越石様にお話を伺いました。

オンラインセミナーの導入経緯

―オンラインセミナーを活用している目的と導入の経緯を教えてください。

越石様：当社は東京都に本社がある経営コンサルティング、企業研修の会社です。オンラインセミナーは新規顧客獲得をメインに、既存顧客のフォローや勉強会にも活用しています。

以前は、訪問と電話営業を組み合わせて行っていましたが、本社が東京都なので、大阪や名古屋には出張で行けても、北海道・九州となると出張費に対する商談数が担保できません。その補填のため、昨年からオンラインセミナーを導入しました。

―オンラインセミナー導入後の成果を教えてください。

越石様：訪問の移動時間がなくなった分、新規開拓に使えるので、営業効率が格段に上がりましたね。受注率も変わらないため、今は商談の大部分がオンラインセミナーを通じた商談です。

オンラインだと先方のご都合の合間にアポイントを入れてもらいやすいので、スケジュール調整がしやすくなりました。訪問だと、隙間時間に商談を入れにくかったのですが、オンラインセミナーだと45分等、時間を区切って隙間時間を活用できるのが気に入っています。

―お客様からオンラインセミナーへの抵抗感はありますか？

越石様：全くありません。2021年以降、「オンラインを前提とした商談設計」を重点的に行ってきました。

オンラインが苦手な方には「アプリをダウンロードする方法やマイクの設定などを事前にお伝えし、当日に不自由がないように事前フォローしています。

その上でオンラインセミナーを実施し、セミナーから個別のアポイント（商談）を取得しています。お客様は事前準備ほぼナシで簡単にアクセスできるので、「こんなことできるんだ」と喜んで頂けますね。

―オンラインで商談をするうえで工夫していることはありますか？

越石様：事例や図を大量に使って、わかりやすいように、説明することを心がけています。提案内容を事前に吟味できるよう資料を事前に送って、「この資料の何ページを見てください」とご案内することもあります。訪問時より資料にはとても気を遣うようになりましたね。

営業経験の自信でオンラインセミナーを多用

―対面営業からオンラインセミナーに切り替えるのは大変でしたか？

越石様：そうですね、初めは苦戦しました。

最初から一気に切り替えたわけではなく、徐々に移行していった感じです。最初はお客様の反応を肌で感じられないもどかしさだったり、「もし商談中にネットの不具合があったらどうしよう」と心配していました。特に私の場合、これまでの営業経験から対面をメインにしてきたので。対面営業自体にプライドもあり、最初は抵抗がありました。

でもオンラインセミナーでしか実現できないこともあると思っていたので、そちらに焦点を当てていきました。

セミナーを続けていくうちにいくつか成功例を作れて、お客様もオンラインで満足してくれることが分かりました。徐々に「訪問にこだわらなくていいんだ」という納得感が自分の中で確立されていきました。

それに仮にセミナー中にネットの不具合が起きても、すぐに電話でフォローできるじゃないですか。もともと電話営業はしていましたし、「万が一ネットが途切れても、今まで通り電話に切り替えればいいだけ」と安心して使っています。

―対面営業とオンラインセミナーを通じた営業の違いはありますか。

越石様：どちらであれ、商談プロセスがきちんと設計されていれば変わらないと思います。オンライン化に必要なことは、使い方に慣れていく事だけだと思います。オンラインだからといって商談中やクロージングのやり方は変わらないので、接続やオンライン商談のお作法を掴んでおけば問題ないです。

オンラインセミナーはスキルアップの宝庫

―営業活用以外に、オンラインセミナーを活用していますか？

越石様：オンラインセミナーを録画し、振り返ることで、自分の営業を客観的に振り返られる様になりました。新商品を提案する際も、1人が商談したら、その録画さえ見れば流れがつかめますし。

セミナーの録画をただの記録として見るか、自分の営業をブラッシュアップさせるための宝庫と見るかで結果が180度変わってくると思います。

営業について悩んだ時、オンラインセミナーやオンライン商談の録画から学べることがいっぱいあるので、毎日自主的にオンラインセミナーの録画動画を見る様にしてから、営業に磨きがかかりました。

―ルール化するのではなく、必要なタイミングで確認するイメージでしょうか？

越石様：私自身、ルール化して縛られるのがあまり好きではないので、決まりは作らなかったですね。使えるものは使おうという感覚で、色々試しながら「これいいね」「あれもいいよね」と試行錯誤しながら積み上げてきた感じです。

例えばある友人のコンサルタントは、最初に「こういうオンラインでの商品説明は受けたことありますか？」って聞くんですよ。オンラインを使った営業体験を雑談のきっかけにしているのがいいなと思いました。そういったトークは自社でも活用できますし、いろんなところから吸収している感じですね。

―今後、オンラインセミナーを使ってやりたいことはありますか。

越石様：新規営業は軌道に乗りつつあるので、今後はカスタマーサクセスをオンラインで完璧に実施できるよう体制を整えたいですね。

―越石様、本日はお忙しい中ありがとうございました！