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オンラインセミナーで商談の成約率が5割強に

はじめに

塗装業界の事業者に向けて洗練されたコンサルティングサービスを提供する“プロフェッショナル”として知られる青木経営株式会社。

いちはやく仕事の全体像をリモートに切り替えた同社が新規顧客獲得の為に実施しているのがオンラインセミナーでした。

なぜ導入することになったのか、そしてどのような効果を実感しているのか。導入にご尽力いただいた青木代表からお話をうかがいました。

1.世界中のお客さまのために24時間365日対応

―まずは、青木経営株式会社の業務内容と特徴から教えていただけますでしょうか。

青木様：塗装業界の事業者様に向けて経営コンサルティング、フランチャイズ戦略の立案・実行支援を提供しております。お客さまの声に耳を傾け“どうやったらお客さまが成功するか”を考え、サービスを提供しています。

―御社のような「クライアントありき」のコンサルティング業界では、真正面から完全リモートに切り替えるのは珍しいのではないでしょうか？

青木様：そうですね。国内外に問わず、完全な非対面でコンサルティングを手がけるチームは少ないと思います。私自身、元からリモートのノウハウを有していたので、スムーズにオンライン化に移行できました。

2020年以降、様々なお客様のニーズに応える為に、完全リモートでのプロジェクト進行が求められるようになりました。

2.旧態依然とした営業スタイル

―御社がオンラインセミナーの活用を検討することになったキッカケを伺えますか？。

青木様：リモート営業に完全移行していから約2年になりますが、弊社の中期経営計画を立てるにあたり、“リモートワークを軸に据えた向こう3年の新しいビジネスモデルを考えよう”と思い立ちました。

時代の流れを考えても、「新しい新規顧客の獲得方法」が絶対に必要だと確信していました。その際、営業スタイルが2〜3年何も変わっていないことに気づき、改めて「0」から考えてみようと思ったのが始まりです。

要するに

①会いに行く
②対面で話をする
③紙を送る

という従来の営業スタイルをずっと続けていたのですが、新しい時代に合った営業スタイルを導入することでお客さまと自社の時間を節約し、営業生産性を高めきたいと考えました。

“どうやったらより効率的に、より多くのお客さまに情報を早く伝えられるか？”と考えた時に、オンラインセミナーに着地しました。

―コンサルティングファームというと、新しいツールを導入することに消極的なイメージがあります。御社は、そのあたりが柔軟ということでしょうか？

青木様：柔軟だと思います。お客さまが何を求めているかというのをきちんと理解し、常に新しい方法を模索していました。

―他にも様々ツールがある中、オンラインセミナーを選んだ理由を聞かせてください。

青木様： 決定打となったのは、BCIさんのフォロー体制ですね。プロジェクトが始まってからオンラインセミナーで販売する商品をディスカッションするのですが、しっかり売れるコンテンツに仕上げるまでフォローいただけるというのを契約前から聞いており、決定打となりました。最後は私から“オンラインセミナーをやりましょう”と前のめりになりました。

―新規顧客獲得に変化はありましたか？

青木様：オンラインセミナーのおかげで対面と同じようにお客様へ商品をご案内でき、今後の見通しが明るくなりました。しかも、セミナー当日の事務全般をフォロー頂けるので、負担がなくセミナーを開催できる事が気に入っています。

3.お客さま自身の商品購入のハードルが下がった

―様々な年代の社員がいらっしゃるなか、オンラインセミナーを立ち上げることに抵抗のある方も少なからずいらっしゃったと思います。オンラインセミナーが浸透していく過程について伺えますか？

青木様：全社に“これまでの営業スタイルだけでは不安だな”という想いがあったので、オンラインセミナーへの実践はスムーズでした。オンラインセミナーを始めると抵抗はまったくなく、初めからガンガン実施していきましたね。

―旧来の営業スタイルよりもオンラインセミナーのほうが成約しやすい実感はありますか？

青木様：ありますね。オンラインセミナーの場合、1度に複数のお客様に商品をご提案できるので、従来の営業方法より遥かに営業効率が向上し、助かっています。オンラインセミナーを使ってサービスを複数の方にご説明をすると、そのまま成立するケースも珍しくありません。

オンラインで、入口から出口まで一貫してサポートできる体制が作れたことで、お客さまにご納得いただいたうえでスピーディに契約まで進めることができるようになった実感があります。

オンラインセミナーで高額商品は売れないのでは？という先入観も崩れました。実際に完全オンラインで高額取引の事例も複数あります。

オンラインセミナーであっても、“人が介している”ことを認識していただき、お客さまが安心をしているからこそ、取引が小さくならないということなのでしょう。

―今後の展望をお聞かせください。

青木様：弊社は少数精鋭でサービスを提供しておりますが、世界中にお客さまがいらっしゃいます。そういった遠方の方にでも顔を見せて安心感を与え、オンラインセミナーを使った「対面同等のサービス」を提供していきたいと考えています。