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オンラインセミナーで商談の成約率が5割強に

はじめに

塗装業界の事業者に向けて洗練されたコンサルティングサービスを提供する“ブティックファーム”として知られる青木経営株式会社。

 

いちはやく仕事の全体像をリモートに切り替えた同社が新規顧客獲得の為に実施しているのがオンラインセミナーでした。

 

なぜ導入することになったのか、そしてどのような効果を実感しているのか。導入にご尽力いただいたキーマンからお話をうかがいました。

 

1.世界中のお客さまのために24時間365日対応

―まずは、青木経営株式会社の業務内容と特徴から教えていただけますでしょうか。

 

青木様:塗装業界の事業者様に向けて経営コンサルティング、フランチャイズ戦略の立案・実行支援を提供しております。お客さまの声に真摯に耳を傾け“どうやったらお客さまが成功するか”を考え、サービスを続けています。

―御社のような「クライアントありき」のコンサルティング業界では、真正面から完全リモートに切り替えるのは珍しいのではないでしょうか?

 

青木様:そうですね。国内外に問わず、完全な非対面でコンサルティングを手がけるチームは少ないと思います。私自身、元からリモートのノウハウを有していたのが大きいかと思います。

 

様々なお客様のニーズに応える為に、として完全リモートでのプロジェクト進行が重要となっていました。

 

2.旧態依然とした営業スタイル

―御社がオンラインセミナーの活用を検討することになったきっかけを教えていただけますでしょうか。

 

青木様:リモートに完全以降していから2年になりますが、2020年の秋冬、弊社の中期経営計画を立てるにあたり、“リモートワークにおける向こう3年の新しいビジネスモデルを考えよう”と思い立ちました。

 

時代の流れを考えても、「新しい新規顧客の獲得方法」が絶対に必要だと確信していました。その際、営業スタイルが2〜3年何も変わっていないことに気づき、改めて「0」から考えてみようと思ったのが始まりです。

 

要するに「会いに行く」「対面で話をする」「紙を送る」という従来の営業スタイルをずっと続けていたのですが、新しい時代に合った営業スタイルを導入することでお客さまの時間を節約し、営業生産性を高めきたいと考えました。

 

“どうやったらより効率的に、より多くのお客さまに情報を早く伝えられるか?”と考えた時に、出会ったのがオンラインセミナーでした。

 

―コンサルティングファームというと、新しいツールを導入することに消極的なイメージがありますが、御社は、そのあたりが柔軟ということでしょうか?

 

青木様:お客さまが何を求めているかというのをきちんと理解し、常に新しい方法を模索したいと考えていました。

 

―他にも様々ツールがある中、オンラインセミナーを選んだ理由はどのようなものだったのでしょう。

 

青木様: 決定打となったのは、契約した後のフォローの体制ですね。プロジェクトが始まってからオンラインセミナーで販売する商品をディスカッションするのですが、しっかり売れるコンテンツに仕上げるまでしっかりフォローいただけるというのを契約前から聞いておりまして、であるなら、“オンラインセミナーでやりましょう”という話になりました。

 

―新規顧客獲得に変化はありましたか?

 

青木様:時代に合ったオンラインセミナーという新しいツールのおかげで対面と同じようにお客様へ商品をご案内できると知って、漠然とした不安は解消されました。しかも、セミナー当日の事務全般をフォロー頂けるので、対面セミナーと同じようにできて、嬉しかったですね。

 

3.お客さま自身の商品購入のハードルが下がった

―様々な年代の社員がいらっしゃるなか、オンラインセミナーを立ち上げることに抵抗のある方も少なからずいらっしゃったと思います。オンラインセミナーが浸透していく過程についてお聞かせいただけますでしょうか。

 

青木様:“これまでの営業スタイルだけでは不安だな”という想いが積極的に使うきっかけになったと思います。オンラインセミナーを始めると抵抗はまったくなく、当初からガンガン実施していきました。

 

―旧来の営業スタイルよりもオンラインセミナーのほうが成約しやすいとしたら、その要因をお聞かせいただけますか。

 

青木様:元々、当社お客さまに成約いただくのはオンラインセミナーを使わなくてもできることではありますが、どうしてもお客様に物理的な移動や時間的負担をお願いしてしまう部分が多く、また顧客獲得の営業効率が中々改善されないという弱点がありました。

 

オンラインセミナーの場合、1度に複数のお客様に商品をご提案できるので、従来の営業方法より遥かに営業効率が向上し、助かっています。

 

青木様:オンラインセミナーを使ってサービスを複数の方にご説明をすると、そのまま当社ご契約が成立するケースもございます。

 

お客さまとの取引の入口から出口まで一貫してサポートできる体制が作れたことで、お客さまにご納得いただいたうえでスピーディに契約まで進めることができるようになったということです。

 

オンラインセミナーでは高額取引はないのでは?という先入観も崩れました。実際に完全オンラインで高額取引の事例もあります。

 

オンラインセミナーであっても、社員が活用し、しっかり“人が介している”ことを認識していただき、お客さまが安心をしているからこそ、取引が小さくならないということなのでしょう。

 

―今後の展望をお聞かせください。

 

青木様:弊社は少数精鋭でサービスを提供しておりますが、世界中にお客さまがいらっしゃいます。そういった遠方の方にでも顔を見せて安心感を与え、心を開いていただけるようにオンラインセミナーを使った、対面同等のサービスを体験いただければと思います。

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