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訪問営業をオンライン化し、商談数が増加！オンラインセミナーを活用した研修業界における営業DXとは？

はじめに

オンライン商談を導入し、成功した企業へのインタビューシリーズ。今回は、グローバルインパクトの船川さんにお話を伺いました。

1.グローバル化を推進する会社だからこそ、オンラインセミナーを導入

―御社の事業内容と、オンラインセミナーを導入されたきっかけを教えてください

船川様：大企業の海外赴任者向けに、グローバルビジネスのスキルを研修で提供しています。グローバル化を推進する会社なので、常に世界の最先端を探し、実践してきました。

世界を見渡しても、エクセレントカンパニーほど、従来の訪問営業をやめ、完全リモート営業に切り替えています。従来から営業を効率化したいという想いを強く持っており、それをもとにオンラインセミナーをスタートしました。

営業活動は、お客様との接点を増やし、信頼関係を築いていくことが重要だと考えていました。なので、足繁くお客様もとに通ったものです。

ですが、パンデミックで物理的に訪問するのが難しくなってきたこと、都度の出張はコスト的にも難しいので、第一ステップとして、商談の一部をオンライン化する決断をしました。

まずは、既存のお客様へのサポートをオンラインで実施し、、第二ステップとして、2021年12月頃から営業活動の大部分をオンラインセミナーに切り替えました。

―さまざまな選択肢からオンラインセミナーを選んだ理由はなんですか?

船川様：お取引先の多くが大企業で、業界的にもオンライン商談を利用したい方が多いためです。

Webが苦手なお客様にも、なるべく簡単に接続ができることが重要でしたので、パソコンが開ければOKであるオンラインセミナーはとても展開しやすかったです。

BCI社はオンラインセミナーを絡めた営業DXやマーケティング、セミナー当日のオペレーションといったさまざまな角度でお力添えをいただける点を評価していました。

商品企画の深い部分まで相談にのっていただけますし、セミナー収益化までワンストップでサポートしてもらえる事を大きなメリットと感じ、導入しました。

2.オンラインセミナー導入後、商談数が大幅アップ！オンライン商談の型をPDCAして浸透させる

―オンラインセミナーは現在どのようなシーンで活用されていますか?

船川様：最初は既存顧客のフォローとして利用していましたが、今は新規顧客獲得をメインにセミナーを実施しています。

問い合わせ対応、初回商談、提案、契約クロージング、契約後のフォロー活動、営業全般を全てオンラインで実施しています。元々、初回商談からクロージングまで全て対面で実施していたので、完全オンライン化するのは無理だろうと思っていました。

しかし、新型コロナウイルス感染拡大の影響も後押しとなり、現在は最初から最後までオンラインで実施できる体制を構築しました。

―オンラインでの営業活動を定着、浸透させるにあたり工夫されたことはありますか?

船川様：おオンラインの場合だと、企業様の設備によってカメラONで対話できないケースもあり、相手の顔色がわからないことも多いのが悩みでした。

そこで、商談の進め方に型を作って展開するようにしました。BCI社と相談して、商談をうまく進められるであろうトークフローを組み立て、それに沿って話をする。必須で確認すべき項目を盛り込んだヒアリングシートを作成して展開する、などを実践しています。

BCIさんと「どのようなやり方がオンラインでは効果的か」の素案を出し合い、やってみてブラッシュアップさせるという方法で実践しています。

加えてBCIさんからオンライン営業の基礎や他社の営業手法、お客様へアプローチするためのポイントなども聞けたので、新しい取り組みに対してもイメージがつきやすく良かったなと思っています。

―オンラインセミナー導入後の成果を教えてください

船川様：商談数が導入前と比べて大幅に増えました。移動がなくなり、「収益に繋がる商談数」を増やせたことが大きな要因です。また、メルマガを発行など、新規顧客獲得に向けた「新しい取り組み」」を実践する時間も創出できるようになりました。

また、オンラインで新規顧客獲得を完結できることで、営業エリアが全国まで拡大し、新しい顧客基盤を取り込む事に成功しました。これが1番の成果だと思います。

対面だとタイミングが合わず不在にされていたり、移動時間だけかかってしまったということもありましたが、オンラインに切り替えたことでお客様の都合に合わせやすくなりましたね。

お客様側も困ったことがあれば、気軽に連絡をくださるようになりました。

3.研修業界に受け入れられたオンラインセミナー。オンラインでも築くことができたお客様との信頼関係

―BCI社のワンストップサービスの中で、最も気に入っているのはどの部分ですか？

船川様：「オンラインセミナーで売れやすい商品」を一緒に企画してもらえたのは助かりました。オンラインセミナーでどのような商品を売ればいいのか分からなかったので、専門的な知見をもっているパートナーがいて助かりました。

―対面主体の業界において、オンラインで完結させることは抵抗もあったかと思います。お客様からの反応はいかがでしたか?

船川様：研修業界は人情に熱い方が実際多いので、「今まで訪問することで築いていた信頼関係をどのようにオンラインでも築くのか？」が課題でした。

コロナ禍であるということも後押しになり、理解を得ることができています。

さらに、こちらの顔を見せ、丁寧に接することで、お客様からも心象良く受け取られているような雰囲気を感じます。

実際、コロナ禍で直接会うことが難しく、先日初めて訪問に伺ったお客様から「いつも顔を見せてくれているから、初めて会った気がしないね」とお伝えいただけたことは、とても嬉しかったですね。

―今後のオンラインセミナーの展開やご要望はありますか?

船川様：すべての営業活動をオンライン化し、無訪問化を目指しているので、オンラインセミナーをさらにブラッシュアップしていきたいと考えています。

新型コロナウイルスが終息する時には、場合によって訪問営業も行っていくことになるかと思いますが、カスタマーサクセスのためにも、営業エリア拡大のためにも、オンラインセミナーは必須です。

お客様との接点を増やして満足度を上げながら、これまで訪問できていなかったエリアまでサービスを展開していければと思っています。

BCI社と工夫や改善を重ねながら、お客様にとって使いやすく、わかりやすいセミナーの提供を目指していきたいと考えています。

訪問とオンライン、それぞれの効果的な使い方を見極めながら今後もうまく活用していければと思っています。

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