yumesouzoku

scroll

複雑な相続ビジネスをわかりやすく丁寧につたえるオンラインセミナー

はじめに

日本で唯一の「相続対策サポート会社」であり、専門の”相続実務士”が最良の相続プランを提案する、株式会社 夢相続。お客様に対するオーダーメードの相続プランを一手に引き受ける上で、実務者が不足していることが同社の課題でした。

 

そこで、実務を担当する「相続実務士」を育成・募集することを目的にオンラインセミナーをご活用いただいています。なぜオンラインセミナーを導入することになったのか、そしてどのような利便性を実感しているか。代表取締役の曽根恵子様からリアルな声をお聞きしました。

利益追求ではなく、真にお客様に役立つオーダーメード相続を提案

 

ー会社概要、および株式会社 夢相続の役割を教えてください。

 

曽根様:株式会社 夢相続は複雑な相続対策のご提案や総合的なサポートを通じて、相続人と感動を共有できる「夢相続」の実現を目指して活動しております。
2020年の後半までは、全国の営業社員が対面で相続相談を行っていました。それを2021年序盤頃から、オンラインを通じた相続相談がスタートしています。

 

【曽根 恵子(そね けいこ)】(株)PHP 研究所勤務後、昭和62年不動産会社設立、相続コーディネート業務を開始。相続相談に対処するため、平成12年NPO法人設立、内閣府認証を取得。平成13年に相続コーディネートを業務とする法人を設立。平成15年に東京中央区八重洲に移転し、平成20年に社名を(株)夢相続」に変更。令和2年に東京中央区八丁堀に移転。日本初の相続実務士として1万4800件以上の相続相談に対処。感情面、経済面に配慮した“オーダーメード相続”を提唱し、安心で円満な夢相続の実現に取り組んでいる。

 

 

―オンラインセミナーを導入するに至った背景についてお聞かせください。

 

曽根様:コロナ禍となり、オンラインで相続相談を行うことを2021年の3月頃から検討しました。

 

もともと弊社では、コミュニケーションツールとしてチャットワークやTeamsを導入していたので、それを利用して、業務を効率化したいという考えもありました。

 

しかし私たちのお客様にはオンラインツールに不慣れな方もいらっしゃることを考えると、突然すべてをオンラインに切り替えるのは現実的ではありません。

 

お客様の準備が不要で、気軽にオンラインのメリットを実感できるツールはないかということで、Zoomを使ったオンラインセミナーが遡上にあがり、少しずつ始めました。

 

チャットワークやTeamsと比較して考えると、オンラインセミナーは事前登録が不要で、アプリケーションを入れる必要もなく、インターネットにアクセスすれば使えるという点が大きな違いです。その手軽さは圧倒的です。

 

また、これから新しい時代に対応したオンラインの相続相談を展開していくことを考えると、やはり相続相談だけでなく、オンラインを活用した新規顧客の獲得も必要不可欠です。オンラインセミナーは既存顧客の相続相談に加えて、新規顧客の獲得に活用できる点が導入の決め手となりました。

 

ーオンラインで商談をする際、どういったことに気をつけているのでしょうか?

 

曽根様:こちらから資料を提示し、どこを説明しているのかを分かりやすくすることが大事だと思っていました。

 

相続は言葉が難しいので、お客様に見積書やパンフレットを画面でお見せしたうえで、さらにマーカーで分かりやすく示すことができる点が役に立ちそうだと感じています。また、私たちはお客様と商談をする前に、しっかり準備をしてから臨んできました。下準備をした資料を活用しながらお客様との商談を進めることで、オンラインでも対面と同じ様に成果を出せています。

 

例えば先に作っておいた見積書など事前に準備した資料を整理して、お客様に事前資料として送ったり、商談当日は準備したものをお客様にお見せしながら話をすることで、お客様もスムーズに検討することができるようです。

 

ーオンラインセミナーを導入するにあたり、懸念材料などはありませんでしたか。

 

私自身、Zoomを使った会議に参加していましたが、聞く側だったので、資料の共有などの経験はありませんでした。そこでいざ自分がやろうとしたときに、どのようにして資料を準備すればいいのかが分からないといった操作の点で、“もしかしたら、ややこしいかも”という苦手意識はありました。

 

しかし、オンラインセミナーは最初に話を聞いたときに、“なんて便利!”という印象を受けました。その理由は、対面では対象外になってしまう地方のお客様と商談できたり、1回のセミナーで20名以上の見込みのお客様と同時に商談できることです。効率化の観点から考えると、とても良い取り組みだと思いました。

 

1日に何人も商談しなければならなくても、事前に資料を準備して、自分の伝えやすい形に資料をオンライン仕様にしておけば、お客様からの急な質問にも応えることができます。思ったより、簡単に扱うことができました。ハードルが低かったです。

 

オンラインセミナー活用でエリアに縛られない顧客基盤を獲得

 

―オンラインセミナーをどのようにご活用になられているのでしょうか。一連の流れを教えてください。

 

曽根様:私たちは

 

①「相続に悩まれている方へのオーダーメード相続のご提案」
②「これから相続ビジネスにチャレンジしたい方に向けた講座販売」

 

両方に対してサービスを提供しております。オンラインセミナーでは②の講座販売(新規顧客の開拓)をメインに行っています。

 

流れとしては、新規顧客の獲得を目的に約60分間、オンラインセミナーでお話をします。お客様との契約はの電子署名で行っていて、基本的に紙の申込書は使っていません。申し込みのパターンは2つあり、見積書をPDFで送り、プランが決まったらご連絡をいただくというパターンと、オンラインセミナーのの中で申し込みが決まった場合は、webで直接申込書を入力いただくというパターンです。

 

 

 

-オンラインセミナーの目標値などを設定していましたか。

 

曽根様:2022年度の目標としては、1カ月10名の方に講座をご提供し、年間150件を掲げて取り組んでいます。

 

―オンラインセミナーの導入メリットをどのように実感されていますでしょうか。

 

曽根様:電話や対面営業するよりも、お客様が自発的に検討してくれて、ご契約に繋がる割合が非常に高くなっています。対面営業に比べると、オンラインは「最後のひと押し」ができないのですが、それが逆にお客様の自発的な検討に繋がっているようです。お互いにとってwin-winだと思いました。

 

―対面営業とオンラインセミナーのどのような違いが、お客様の満足度に影響を与えていると思いますか。

 

曽根様:今お伝えした通り、「強引な営業」が一切ないことがお客様の満足度に繋がっていると思います。オンラインで強引な営業をしても、すぐにネット回線を切られてしまいます。

 

なので、私たちは丁寧な説明だけに注力し、判断はお客様に100%委ねます。結果的に自発的に検討していただくことができ、納得感のある答えを出していただけるのだと思います。

 

また、訪問して営業する場合は、何度も足を運んで契約を取ってくるケースもあると思いますが、オンラインの場合はあらかじめ時間が決められているので、お客様の決断が早い印象があります。

 

―今後どのようにオンラインセミナーを活用し、サービスを向上していきたいとお考えでしょうか。

 

 

曽根様:今後は、お客様にもっとお役に立てるように活用していきたいです。

 

また最近、オンラインセミナーのレコーディング機能を使い始めました。今は私のみが使っていますが、将来的には相続実務士の資格を取得した方向けのスキルアップに活用したいと考えています。

 

今後、実際にオンラインで相続相談をしている姿を相続実務士の卒業生に見てもらい、自分たちのイメージを膨らませて、どうすればお客様に伝わりやすいのかということを、一緒に考えていきたいです。そして上手くお客様とコンタクトを取る手段としてオンラインセミナーの活用を広めていければと思います。

 

 

株式会社夢相続

オンラインセミナーはこちら

株式会社グローバルインパクト

訪問営業をオンライン化し、商談数が増加!オンラインセミナーを活用した研修業界における営業DXとは? はじめに オンライン商談を導入し、成功した企業へのインタビューシリーズ。今回は、グローバルインパクト...

青木経営

オンラインセミナーで商談の成約率が5割強に はじめに 塗装業界の事業者に向けて洗練されたコンサルティングサービスを提供する“ブティックファーム”として知られる青木経営株式会社。  ...

株式会社スーパーアカデミー

オンラインセミナーでお客様にとってより良い商品を提案 はじめに 中小企業に対して、経営コンサルティングを展開することで知られる株式会社スーパーアカデミー。主力事業となる経営コンサルティング事業の新規顧...