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複雑な相続ビジネスをわかりやすく丁寧につたえ、新規顧客を獲得するオンラインセミナー

日本で唯一の「相続対策サポート会社」であり、”相続実務士”が最良の相続プランを提案する株式会社 夢相続。お客様に対するオーダーメードの相続プランを一手に引き受ける上で、相続プランを提案する実務者が不足していることが同社の課題でした。

そこで、実務を担当する「相続実務士」を育成・募集することを目的としたウェビナーを開催したいとBCIにご連絡いただきました。

当社は商品企画の見直しからセミナー当日のクロージング代行まで包括的支援をスタート。「顧客から選ばれる理由の言語化」や「ターゲットを想定したウェビナー構成の立案」、「ウェビナー後の追客体制の構築」や「WEB広告の配信戦略の立案、実行」まで、幅広くご支援しました。

なぜオンラインセミナーを導入することになったのか、そしてどのような利便性を実感しているか。代表取締役の曽根恵子様からリアルな声をお聞きしました。

＜目次＞
利益追求ではなく、真にお客様に役立つオーダーメード相続を提案
オンラインセミナーの活用でエリアに縛られない顧客基盤を獲得

利益追求ではなく、真にお客様に役立つオーダーメード相続を提案

ー会社概要、および株式会社 夢相続の役割を教えてください。

曽根様：株式会社 夢相続は複雑な相続対策の総合的なサポートを通じて、相続人と感動を共有できる「夢相続」の実現を目指して活動しております。
2020年の後半までは全国の営業社員が対面で相続相談を行っていましたが、2021年序盤頃からオンライン化しています。

―オンラインセミナーを導入するに至った背景についてお聞かせください。

曽根様：もともと弊社ではチャットワークやTeamsを導入していたので、オンラインセミナーを利用して、業務をさらに効率化したいという考えもありました。

しかし私たちのお客様にはオンライン商談に不慣れな方もいらっしゃることを考えると、突然すべてをオンラインに切り替えるのは現実的ではありません。

お客様に負担が掛からず、気軽にオンラインのメリットを実感できるZoomを使ったオンラインセミナーを少しずつ始めました。

また、自社を新しい時代に対応した形に変化させていくことを考えると、「オンラインを通じた新規顧客の獲得」が必要不可欠です。オンラインセミナーは既存顧客の対応に加えて、新規顧客の獲得に活用できる点が導入の決め手となりました。

ーオンラインで商談をする際、どういったことに気をつけているのでしょうか？

曽根様：相続は言葉が難しいので、お客様に見積書やパンフレットを画面でお見せしたうえで、さらにマーカーで分かりやすく示すことが役に立ちそうだと感じています。また、私たちはお客様と商談をする前に、しっかり準備をしてから臨んでいます。

例えば、先に作っておいた見積書を事前資料として送ったり、商談当日は送付した資料をお見せしながら話をすることで、お客様もスムーズに検討することができるようです。下準備が功を奏し、オンラインでも対面と同じ様に成果を出せています。

ーオンラインセミナーを導入するにあたり、懸念材料などはありませんでしたか。

私自身、Zoomを使った会議に参加していましたが、準備はスタッフに任せていました。いざ自分がオンラインで講師をやろうとしたとき、“もしかしたら、ややこしいかも”という苦手意識はありました。

しかし、オンラインセミナーをやってみると“なんて便利！”という印象しかありませんでした。その理由は、通常であれば対象外になってしまう地方のお客様と商談できたり、1回のセミナーで20名以上の見込み客と同時に商談できることです。効率化の観点から考えると、とても良い取り組みだと思いました。

資料を「オンラインセミナー仕様」にチューニングしておけば、お客様からの急な質問にも応えることができ、「意思疎通の難しさ」は感じませんでした。思ったより、簡単に扱うことができましたね。

オンラインセミナー活用でエリアに縛られない顧客基盤を獲得

―オンラインセミナーをどのようにご活用になられているのでしょうか。一連の流れを教えてください。

曽根様：私たちは

①ご家族の「相続」に悩まれている方へのオーダーメード相続
②「これから相続ビジネスにチャレンジしたい方に向けた講座販売」

両方に対してオンラインセミナーを提供しており、現在は②の講座販売（新規顧客の開拓）をメインに行っています。

流れとしては、約60分間、「相続ビジネスで成果を出すために大切なこと」をお伝えします。オンラインセミナー中に申し込みが決まった場合は、webで直接申込書を入力いただき、お客様との契約はの電子署名で行っています。基本的に紙の申込書は使っていません。

-オンラインセミナーの目標値などを設定していましたか。

曽根様：2022年度の目標としては、1カ月10名の方に講座をご提供し、年間150件を掲げて取り組んでいます。

―オンラインセミナーの導入メリットをどのように実感されていますでしょうか。

曽根様：電話や対面営業するよりも、お客様が自発的に検討してくれて、ご契約に繋がる割合が高くなっています。対面営業に比べると、オンラインは「最後のひと押し」ができないのですが、それが逆にお客様の自発的な検討に繋がっているようです。お互いにとってwin-winだと思いました。

―対面営業とオンラインセミナーのどのような違いが、お客様の満足度に影響を与えていると思いますか。

曽根様：今お伝えした通り、「強引な営業」がないことがお客様の満足度に繋がっていると思います。オンラインで強引な営業をしても、すぐにネット回線を切られてしまいますからね。

なので、私たちは丁寧な説明だけに注力し、判断はお客様に100%委ねます。自発的に検討していただくことができ、納得感のある答えを出していただけるのだと思います。

また、訪問して営業する場合は、何度も足を運んで契約を取ってくるケースもあると思いますが、オンラインの場合はあらかじめ時間が決められているので、お客様の決断が早い印象があります。

―今後どのようにオンラインセミナーを活用し、サービスを向上していきたいとお考えでしょうか。

曽根様：最近、オンラインセミナーのレコーディング機能を使い始めました。今は私だけが講師としてセミナーを行っていますが、将来的には社内の誰でもセミナー講師として登壇できるようにしたいと考えています。

上手くお客様とコンタクトを取る手段として、オンラインセミナーの活用を業界に広めていければと思います。