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訪問営業をオンライン化し、商談数が増加!オンラインセミナーを活用した研修業界における営業DXとは?

はじめに

オンライン商談を導入し、成功した企業へのインタビューシリーズ。今回は、グローバルインパクトの船川さんにお話を伺いました。

1.グローバル化を推進する会社だからこそ、オンラインセミナーを導入

―御社の事業内容と、オンラインセミナーを導入されたきっかけを教えてください

 

船川様:大企業の海外赴任者向け、グローバルビジネスのスキルを研修で提供しています。グローバル化を推進する会社なので、常に世界の最先端を探し、実践してきました。

 

世界を見渡しても、エクセレントカンパニーほど、従来の訪問営業をやめ、完全リモート営業に切り替えていました。従来から営業を効率化したいという想いを強く持っており、それをもとにオンラインセミナーをスタートしました。

 

当時の営業活動は、お客様との接点を増やし信頼関係を築いていくことが重要だと考えていました。なので、足繁くお客様もとに通ったものです。

 

ですが、そろそろ物理的にすべてを訪問するのが難しくなってきたこと、都度お客様とお話するために出張するのはコスト的にも難しいので一部をオンライン化する決断をしました。

 

まずは、既存のお客様へのサポートをオンラインで実施することを目的として、オンライン化に舵を切り、2020年12月頃から営業活動の大部分をオンラインセミナーに切り替えました。

 

―さまざまな選択肢からオンラインセミナーを選んだ理由はなんですか?

 

船川様:お取引先の多くが大企業で、業界的にもオンライン商談を利用したい方が多いという背景からオンラインセミナーを検討していました。

 

Webが苦手なお客様にも、なるべく簡単に接続ができることが非常に重要でしたので、アプリのダウンロードなどが不要でパソコンが開ければOKであるオンラインセミナーはとても展開しやすかったです。

 

BCI社はグローバルビジネスの普及に取り組む弊社に対して、オンラインセミナーを絡めた営業方法やマーケティングといったさまざまな角度でお力添えをいただけることも評価していました。

 

深い部分まで相談にのっていただけますので、そういったサポート面も含めてメリットと感じ、導入しています。

 

2.オンラインセミナー導入後、商談数が大幅アップ!オンライン商談の型をPDCAして浸透させる

―オンラインセミナーは現在どのようなシーンで活用されていますか?

 

船川様:最初は既存顧客のフォローとして利用していましたが、今は新規顧客獲得をメインにセミナーを実施しています。

 

リード獲得から、初回商談・ヒアリング、提案、契約クロージング、契約後のフォロー活動、問い合わせの対応まで営業全般です。元々は初回商談からほとんど対面で実施していたので、完全オンライン化するのは無理だろうと思っていました。

 

しかし、新型コロナウイルス感染拡大の影響も後押しとなり、現在は最初から最後までオンラインで行うようになっています。

 

―オンラインでの営業活動を定着、浸透させるにあたり工夫されたことはありますか?

 

船川様:お客様先へ足を運ぶとじっくりお話をすることができるので、ヒアリングで聞く内容以外にも多くの情報収集ができていました。

 

反対にオンラインの場合だと、企業様の設備によってカメラONで対話できないケースもあり、相手の顔色がわからないことも多いのが悩みでした。

 

そこで、商談の進め方に型を作って展開するようにしました。例えば、商談をうまく進められるであろうトークフローを組み立て、それに沿って話をする。必須で確認すべき項目を盛り込んだヒアリングシートを作成して展開する、などを実践しています。

 

BCIさんと「どのようなやり方がオンラインでは効果的か」の素案を出し合い、やってみてブラッシュアップさせるというPDCAを回しながら実施しています。

 

加えてBCIさんからオンライン営業の基礎や他社の営業手法、お客様へアプローチするためのポイントなども聞けたので、新しい取り組みに対してもイメージがつきやすく良かったなと思っています。

 

―オンラインセミナー導入後の成果を教えてください

 

船川様:商談数が導入前と比べて大幅に増えました。移動がなくなったことが大きな要因ですが、メルマガを発行するなどリード獲得やナーチャリングのための時間も創出できるようになっています。

 

また、オンラインでリード獲得から新規顧客獲得までを完結することで営業エリアが全国まで拡大し、お客様により手厚いサポートを提供できるようになりました。

 

また、訪問だとタイミングが合わず不在にされており、移動時間だけかかってしまったということもありました。オンラインに切り替えたことでお客様都合にも非常に合わせやすくなりましたね。

 

お客様側も困ったことがあればその場で自発的に連絡をくださるようになりました。

 

3.研修業界に受け入れられたオンラインセミナー。オンラインでも築くことができたお客様との信頼関係

―BCI社のワンストップサービスの中で、最も気に入っているのはどの部分ですか?

 

船川様:売れる商品を一緒に企画してもらえたのは助かりました。オンラインセミナーでどのような商品を売ればいいのか分からなかったので、専門的な知見をもっているパートナーがいて助かりました。

 

―対面主体の業界において、オンラインで完結させることは抵抗もあったかと思います。お客様からの反応はいかがでしたか?

 

船川様:研修業界は、人と人との関わりを大切にし、人情に熱い方が実際多いので、「今まで訪問することで築いていた信頼関係をどのようにオンラインでも築くのか?」が課題でした。

 

コロナ禍であるということも後押しになり、「インターネットをつないでもらえれば、資料をお見せして説明できます」という案内もしやすくなり、理解を得ることができています。

 

さらに、こちらの顔を見せ、丁寧に接することで、お客様からも心象良く受け取られているような雰囲気を感じます。

 

実際、コロナ禍で直接会うことが難しく、先日初めて訪問に伺ったお客様から「いつも顔を見せてくれているから、初めて会った気がしないね」とお伝えいただけたことはとても嬉しかったですね。

 

―今後のオンラインセミナーの展開やご要望はありますか?

 

船川様:すべての営業活動をオンライン化し、無訪問化を目指しているので、オンラインセミナーをさらにブラッシュアップしていきたいと考えています。

 

新型コロナウイルスが終息する時には、場合によって訪問営業も行っていくことになるかと思いますが、カスタマーサクセスのためにも、営業エリア拡大のためにも、オンラインセミナーは必須です。

 

お客様との接点を増やして満足度を上げながら、これまで訪問できていなかったエリアまで展開していければと思っています。

 

社内全体で工夫や改善を重ねながら、お客様にとって使いやすく、わかりやすいセミナーの実施・問い合わせ対応を目指していきたいと考えています。

 

訪問しなければ見えないこともあるいうことは理解しているので、オンラインでどのように情報をすくい上げていくのかの糸口を見つけるのが今後の課題ですね。

 

訪問とオンライン、それぞれの効果的な使い方を見極めながら今後もうまく活用していければと思っています。

 

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