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導入わずか1か月半で初受注！距離を縮める「オンライン商談」で対面以上の成約率を実現！

オンラインセミナーを導入し、新規顧客の獲得に成功した企業へのインタビューシリーズ。今回は、新規事業立ち上げの第一人者である村井庸介様にお話を伺いました。

村井様は「社長のワガママを利益に」というテーマで「社長をサポートする社外番頭」として活躍されています。社外番頭というサービスを一気に広げるため、新規顧客獲得を目的としたウェビナーを開催したいとBCIにご連絡いただきました。

当社は「商品企画の見直し」から「セミナー当日のクロージング代行」まで包括的支援をスタート。
具体的には

①顧客から選ばれる理由の言語化
②言語化した「顧客から選ばれる理由」を顧客との全タッチポイントに記載
③ターゲットを想定したウェビナー構成の立案
④ウェビナー後の追客体制の構築
⑤WEB広告の配信戦略の立案、実行

まで、幅広くご支援しました。なぜオンラインセミナーを導入することになったのか、そしてどのような利便性を実感しているか。代表取締役の村井様からリアルな声をお聞きしました。

オンラインセミナーで遠隔地の案件対応が可能に

―自社の紹介とオンラインセミナー導入前の課題を教えてください。

村井様：私たちは、既存事業の最適化から新規事業の立ち上げまでをワンストップ支援することで、経営者が得意な仕事に集中できるようサポートしています。

これまでは、遠方のお客様からの問い合わせには「電話説明」や「資料の郵送」が中心でした。その場合、どうしても対面に比べ案件化する数が減ってしまい、接点を持ったお客様からの受注を最大化できていませんでした。

遠隔地のお客様にも手厚い対応ができれば業績的にチャンスになると考え、オンラインセミナーを2022年5月に導入しました。

【村井 庸介（むらい ようすけ）】大学卒業後は株式会社野村総合研究所に入社し、通信業・製造業の新規事業開発などの経営コンサルティングに携わる。その後、リクルート、グリー、日本アイ・ビー・エムなどで、法人営業・戦略計画・人事の仕事を歴任。

村井様：導入から僅か1か月半ほどで、最初の成約に至りました。最初の成約は当社東京オフィスから車で数時間以上の距離にある会社様でした。今まで資料の郵送と電話で当社と関わりはありましたが、オンラインセミナーの導入によりお顔を見ながらコミュニケーションすることができ、親しみが湧いたと喜んでいただけました。

私も対面と同じように商談できた実感があり、契約までオンラインだけで完結できました。この経験でオンラインセミナーは「すごくいいチャネルだな」と感じましたね。

商品のパンフレットや関連資料を資料共有で一緒に見ながら説明できますし、その場でPDFで送付もできます。そういった意味では対面より便利でした。

資料請求をするような自発的に行動している方はもともとセミナーへの興味が高めなこともあり、成約率は対面と比べても、高い水準を維持しています。

お客様との距離を縮める工夫とは？

―オンラインセミナーで工夫していることを教えてください。

村井様：「オンラインだからこそ」お客様との距離を縮めることに集中しています。具体的には「受講者を主役に据えたセミナー」をBCIさんと設計しています。

講師が一方的に話しすぎないように「双方向のコミュニケーション」としてワークを構成に組み込んだり、「問いかけ」や「お客様との同意」を通じて「納得感」を醸成しながらセミナーを進行することを心がけています。そもそも、お客様を主役に据えたセミナーでないと真面目に聞いてもらえません。

対面以上に「納得感を醸成すること」に細心の注意を払い、「お客様と共同作業」しながらセミナーを進めていく事が必要だと感じています。

―オンライン特有かと思いますが、カメラオフで参加される方にはどう対処していますか？

受講生がカメラをオフにしている場合、こちらが一方的に喋り続けることなってしまい、受講生の満足度を高めることができません。なので、事前に「カメラON」 で参加いただくことがセミナーの参加条件であることをお知らせし、当日はお顔を見ながらコミュニケーションできるよう工夫しています。

オンラインセミナーで商談スキルアップも！成長を促すきっかけになるログでの振り返り

―営業のスキルチェックにもオンラインセミナーを使われているそうですね。

村井様：はい。今はオンラインセミナーの録画を使って、スキルチェックを実施しています。

セミナーの録画動画で自身の話し方やお客様との距離感を客観的に振り返れますし、他社の「上手くいっているセミナー」とも簡単に比較できます。録画動画ほど客観的に自分自身を俯瞰できる教材は他にありませんから。

―今後、オンラインセミナーを使ってやりたいことを教えてください。

村井様：今は新規顧客獲得を目的にしたセミナーをメインで行っていますが、今後は既存クライアント向けのセミナーを開催したり、にいろんな方向に展開できたらと考えています。

今後、オンラインセミナーやオンラインを通じた商談は定着すると思うので、引き続きオンラインセミナーを推奨していきます。

―村井様、本日はお忙しい中、ありがとうございました！