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旧態依然とした営業スタイル。新しい顧客獲得チャネルが急務に

－ 貴社の事業内容と、オンラインセミナー導入の背景を教えてください。

青木様　塗装業界の事業者様に向けて経営コンサルティング、フランチャイズ戦略の立案・実行支援を提供しております。お客さまの声に耳を傾け“どうやったらお客さまが成功するか”を考え、サービスを提供しています。

中期経営計画を立てるにあたり、リモートワークを軸に据えた向こう3年の新しいビジネスモデルを考えようと思い立ちました。その際、営業スタイルが2〜3年何も変わっていないことに気づき、「会いに行く→対面で話す→紙を送る」という旧来の営業スタイルを根本から見直すことにしました。

BCIさんの商品企画から売れるコンテンツに仕上げるまでフォローいただけるフォロー体制が決定打となり、オンラインセミナーの導入を決めました。

オンラインセミナーで「対面同等のサービス」を実現

－ オンラインセミナーを導入して、新規顧客獲得に変化はありましたか。

青木様　オンラインセミナーのおかげで対面と同じようにお客様へ商品をご案内でき、今後の見通しが明るくなりました。しかも、セミナー当日の事務全般をフォローいただけるので、負担なくセミナーを開催できる事が気に入っています。

－ 旧来の営業スタイルよりもオンラインセミナーのほうが成約しやすい実感はありますか。

青木様　ありますね。1度に複数のお客様に商品をご提案できるので、従来の営業方法より遥かに営業効率が向上しました。オンラインで入口から出口まで一貫してサポートできる体制が作れたことで、お客さまにご納得いただいたうえでスピーディに契約まで進められるようになりました。

オンラインセミナーで高額商品は売れないのでは？という先入観も崩れました。実際に完全オンラインで高額取引の事例も複数あります。“人が介在している”ことを認識していただき、お客さまが安心しているからこそ、取引が小さくならないのだと思います。

成約率5割超・商談数3倍。営業工数56%削減

定量成果

定性成果

「高額商品はオンラインで売れない」という先入観が崩れた

－ オンラインセミナー導入後、最も大きな変化は何ですか。

青木様　「高額商品はオンラインでは売れない」という先入観が完全に崩れたことです。“人が介在している”安心感をオンラインでも構造化できたことで、単価を落とさずに成約率5割超を達成できました。

全社に「これまでの営業スタイルだけでは不安だな」という想いがあったので、オンラインセミナーへの移行はスムーズで、初めからガンガン実施していきましたね。

今後の展望：世界中のお客様に対面同等のサービスを

－ 今後の展望をお聞かせください。

青木様　弊社は少数精鋭でサービスを提供しておりますが、世界中にお客さまがいらっしゃいます。そういった遠方の方にでも顔を見せて安心感を与え、オンラインセミナーを使った「対面同等のサービス」を提供していきたいと考えています。