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1日2商談が限界。地方対応と商談歩留まりが課題に

－ 事業内容と、BCIにご相談いただく前の課題感を教えてください。

滝本様　コンサルティング事業を展開しています。従来は対面営業が主軸でしたが、移動時間を含めると1日2商談が限界でした。地方のお客様への対応比率も10%程度にとどまっていました。

また、オンラインツールに不慣れなお客様も多く、調整した商談が当日実施に至らないケースが35%ほどありました。この「歩留まりの悪さ」を改善したいと考え、BCIに相談しました。

「資料ファースト」設計で対面以上の理解をコントロール

－ オンライン商談の設計で工夫されたことを教えてください。

滝本様　オンラインは言語・資料の比重が高い前提で、事例と図を“過剰なくらい”盛った資料を事前に送付するようにしました。当日はページ指定で案内することで、対面以上に理解をコントロールできる状態を作りました。

－ オンラインが苦手なお客様への対応はどうされていますか。

滝本様　アプリのインストール方法、マイク設定、当日の接続手順を事前にフォローするようにしました。「手順化」で接続不安を潰すことで、参加ハードルが下がり、商談実施率が65%から80%に向上しました。

－ 録画はどのように活用されていますか。

滝本様　録画を毎日見て自己レビューし、成功例を横展開しています。セミナーが単なる集客装置ではなく、営業改善のPDCAエンジンになりました。おかげで商談数が増えても質が落ちない状態を実現できています。

1日4商談・準備時間58%削減。地方対応比率+35pt

定量成果

定性成果

録画が“教材”になり、商談の質が落ちなくなった

－ オンラインセミナー導入後、最も大きな変化は何ですか。

滝本様　録画が“教材”として機能するようになったことです。毎日の自己レビューと成功例の横展開により、商談数を増やしても質が落ちない状態を作れました。

また、「資料ファースト」の設計にしたことで、1商談あたりの準備時間が60分から25分に短縮。その分、1日に4商談をこなせるようになりました。受注率は32%→35%と微増ですが、商談数が倍になったので実質的な受注件数は大幅に増加しています。

今後の展望：録画PDCAの横展開と地方開拓の加速

－ 今後どのようにオンラインセミナーを活用していきたいとお考えですか。

滝本様　録画PDCAの仕組みをチーム全体に横展開し、誰でも同じ品質で商談を回せる体制を作りたいと考えています。

また、地方対応比率が10%→45%まで伸びたので、さらにオンラインセミナーの開催頻度を上げて、地方の新規開拓を加速していきたいですね。