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グローバル企業だからこそ、オンラインセミナーを導入

－ 御社の事業内容と、オンラインセミナーを導入されたきっかけを教えてください。

船川様　大企業の海外赴任者向けに、グローバルビジネスのスキルを研修で提供しています。グローバル化を推進する会社なので、常に世界の最先端を探し、実践してきました。

従来から営業を効率化したいという想いを強く持っていましたが、パンデミックで物理的に訪問するのが難しくなり、出張コスト的にも課題がありました。第一ステップとして商談の一部をオンライン化し、2021年12月頃から営業活動の大部分をオンラインセミナーに切り替えました。

BCI社はオンラインセミナーを絡めた営業DXやマーケティング、セミナー当日のオペレーションといったさまざまな角度でお力添えをいただける点を評価し、導入を決めました。

オンライン営業の型をPDCAで浸透させる

－ オンラインでの営業活動を定着・浸透させるにあたり工夫されたことはありますか。

船川様　オンラインの場合だと、企業様の設備によってカメラONで対話できないケースもあり、相手の顔色がわからないことも多いのが悩みでした。

そこで、商談の進め方に型を作って展開するようにしました。BCIさんと相談して、商談をうまく進められるであろうトークフローを組み立て、必須で確認すべき項目を盛り込んだヒアリングシートを作成して展開しています。

－ オンラインセミナー導入後の成果を教えてください。

船川様　商談数が導入前と比べて大幅に増えました。移動がなくなり、「収益に繋がる商談数」を増やせたことが大きな要因です。また、営業エリアが全国まで拡大し、新しい顧客基盤を取り込むことに成功しました。

商談数3.5倍・受注3倍。出張コスト75%削減

定量成果

定性成果

「初めて会った気がしない」— オンラインでも築けた信頼関係

－ 対面主体の業界において、お客様からの反応はいかがでしたか。

船川様　研修業界は人情に熱い方が多いので、「訪問で築いていた信頼関係をどのようにオンラインでも築くのか？」が課題でした。

しかし、こちらの顔を見せ丁寧に接することで、お客様からも心象良く受け取られています。先日初めて訪問に伺ったお客様から「いつも顔を見せてくれているから、初めて会った気がしないね」とお伝えいただけたことは、とても嬉しかったですね。

今後の展望：全営業活動のオンライン化・無訪問化

－ 今後のオンラインセミナーの展開をお聞かせください。

船川様　すべての営業活動をオンライン化し、無訪問化を目指しています。カスタマーサクセスのためにも、営業エリア拡大のためにも、オンラインセミナーは必須です。

お客様との接点を増やして満足度を上げながら、これまで訪問できていなかったエリアまでサービスを展開していきたいと考えています。