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対面営業の限界と「相続実務士」不足。新規顧客獲得を目指して

－ 会社概要、および株式会社 夢相続の役割を教えてください。

曽根様　株式会社 夢相続は複雑な相続対策の総合的なサポートを通じて、相続人と感動を共有できる「夢相続」の実現を目指して活動しております。

2020年の後半までは全国の営業社員が対面で相続相談を行っていましたが、2021年序盤頃からオンライン化しています。

－ 今回、BCIへご相談いただいた背景を教えてください。

曽根様　もともと弊社ではチャットワークやTeamsを導入していたのですが、営業形式としては対面で個別のみで、実務担当である「相続実務士」が既存・新規のお客様に対応できる数に限界がありました。そこで、オンラインセミナーを利用して、業務を効率化したいと考えていました。

しかし、私たちのお客様にはオンラインでの商談やセミナーに不慣れな方もいらっしゃることを考えると、突然すべてをオンラインに切り替えるのは現実的ではありません。

そこで、お客様に負担が掛からず、オンライン会議のツールのなかでも気軽に使用しやすいZoomを利用したオンラインセミナーを少しずつ始めました。

また、自社をこれからの時代に対応した形に変化させていくことを考えると、「オンラインを通じた新規顧客の獲得」が必要不可欠でした。

オンラインセミナーは既存顧客の対応に加えて、新規顧客の獲得に活用できる点が、導入の決め手となりました。

オンラインセミナーを軸とした集客導線の確立

－ オンラインセミナーをどのように活用されていますか。

曽根様　私たちは、①ご家族の「相続」に悩まれている方へのオーダーメード相続、②「これから相続ビジネスにチャレンジしたい方に向けた講座販売」の両方でオンラインセミナーを提供しており、現在は②の講座販売（新規顧客の開拓）をメインに行っています。

約60分間、「相続ビジネスで成果を出すために大切なこと」をお伝えし、セミナー中に申し込みが決まった場合は、Webで直接申込書を入力いただき、お客様との契約は電子署名で完結しています。

－ オンラインセミナーの導入効果はいかがでしたか。

曽根様　通常であれば対象外だった地方のお客様と商談できたり、1回のセミナーで20名以上の見込み客と同時に商談できることが大きな成果です。効率化の観点から考えると、とても良い取り組みだと思います。

－ オンライン商談の品質はどのように担保されていますか。

曽根様　お客様と商談をする前に、しっかり準備をしてから臨んでいます。先に見積書や事前資料を作成して商談までにお送りし、当日は画面共有で資料をお見せしながら説明することで、お客様も事前に資料を確認した上で参加されるため、スムーズに検討いただけます。

「今では無くてはならない存在」— オンラインセミナーがもたらした事業変革

－ オンラインセミナーの導入メリットをどのように実感されていますか。

曽根様　従来の電話や対面営業よりも、お客様が自発的に検討してくださるようになり、結果的にご契約に繋がる割合が高くなっています。

対面営業に比べると、オンラインは「最後のひと押し」ができないのですが、それが逆にお客様の自発的な検討に繋がっているようです。私たちは丁寧な説明だけに注力し、判断はお客様に100%委ねます。

また、オンラインの場合はあらかじめ時間が決められているので、お客様の決断が早い印象があります。お客様の満足度向上と社内の業務効率化・契約率向上を実現でき、今では無くてはならない存在になっています。

今後の展望：セミナー講師の社内育成と、業界全体へのオンライン活用推進

－ 今後どのようにオンラインセミナーを活用していきたいとお考えですか。

曽根様　最近、オンラインセミナーのレコーディング機能を使い始めました。今は私だけが講師としてセミナーを行っていますが、将来的には社内の誰でもセミナー講師として登壇できるようにしたいと考えています。

また、相続という分野はまだオンライン活用が少ないので、成功事例を積み上げて、業界全体へこの仕組みを広めていきたいですね。