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電話・郵送営業の限界。遠隔地案件の取りこぼしが課題に

－ 事業内容と、BCIにご相談いただく前の課題感を教えてください。

村井様　私はコンサルティング事業を展開しています。従来は電話と資料郵送を中心に営業を行っていました。地元のお客様には対面で説明できるのですが、遠隔地のお客様には電話だけではなかなか案件化しないという課題がありました。

「接点はあるのに前に進まない」という状態が続いていて、顔を見ながら提案できる手段が必要だと感じていました。そこで、オンラインセミナーを活用した新しい営業チャネルの構築をBCIに相談しました。

双方向型セミナーで「心理的距離」を縮める

－ オンラインセミナーをどのように設計・活用されていますか。

村井様　BCIと一緒に、一方通行の説明型ではなく、参加者との双方向型の構成に設計しました。セミナー中に問いかけや同意形成のパートを組み込むことで、商談に入る前に心理的な距離を縮められるようになりました。

従来の電話営業では「説明はしたが、相手の温度感がわからない」ということがよくありましたが、カメラONで顔を見ながら進めることで、反応をリアルタイムに確認できるようになりました。

－ オンライン商談の品質はどのように担保されていますか。

村井様　資料を事前に送付し、画面共有で同じ資料を見ながら商談を進めます。お客様も事前に内容を把握した状態で参加されるため、検討スピードが格段に上がりました。

また、商談を録画して振り返ることで、改善を高速で回せるようになったのも大きな変化です。

初回セミナーで商談数3倍・成約率+15pt

定量成果

定性成果

「移動ゼロで受注できる」— オンライン営業がもたらした変化

－ オンラインセミナー導入後、最も大きな変化は何ですか。

村井様　一番大きいのは、移動ゼロで遠隔地のお客様を受注できるようになったことです。これまでは電話と郵送だけでは限界がありましたが、オンラインで顔を見ながら提案することで、お客様の納得感が全く違います。

初回のセミナーでいきなり180万円の成約が出たときは驚きましたが、セミナーで事前に信頼関係が構築できていたからこその結果だと思います。

また、商談数が月3件から9件に増えたことで、安定した案件パイプラインを作れるようになりました。成約率も対面の30%からオンラインでは45%に向上し、量と質の両方を改善できました。

今後の展望：録画活用と営業プロセスの標準化

－ 今後どのようにオンラインセミナーを活用していきたいとお考えですか。

村井様　今後は録画を教材として活用し、営業プロセスの標準化を進めていきたいと考えています。自分の商談を見返すことで改善点が見つかりますし、成功パターンを横展開できます。

また、オンラインセミナーの開催頻度を上げて、さらに多くの地方のお客様にリーチしていきたいですね。