オンラインセミナーを複数回実施しているのに成果が出ない、、なぜ？

セミナーの回数は増えているのに、個別の提案や受注につながらない。そんなときは、開催数に加えて「参加者のことを知り、役に立つやり取りができているか」を見直してみませんか。この記事では、次のセミナーで質問を入れる場所と、関係を深める進め方を整理します。

オンラインセミナーを収益化する為に重要なスキルをお伝えする「ミニツキル」シリーズ。本日は「オンラインセミナーを複数回実施しているのに、成果が出ない」について、お伝えいたします。

オンラインセミナーを複数回実施しているのに、成果が出ない

お客様から「オンラインセミナーを毎月、しかも複数回実施しているのに成果が出ない」というお悩みを伺いました。原因として、セミナーの内容に問題があることが多いです。

「お客様と関係構築しながらお役に立つ」という関係構築のプロセスをセミナーに組み込まないと、行動の割に成果が出ず、心が折れやすいので注意が必要です。

セミナー実施回数を増やしても成果につながらない場合、「商品を買っていただくこと」ではなく「セミナーを開催すること」が目的になっていることが多い。

成果を最大化するためには、セミナー実施回数を増やしていくことは確かに必要です。

ただし、やり方に注意しないと「セミナーを実施すること」自体が目的化してしまい、労力の割に成果がでないということもあり得ます。

オンラインセミナーを通じて新規商談をつくり、「新規顧客を獲得する」には、セミナーでお客様に『提案を聞く価値がある』と感じてもらわないといけません。

では、どのようなセミナーを実施すればお客様に「提案を聞く価値がある」と感じて頂けるのでしょうか？大前提として、お客様によって「価値のポイント」が異なります。

なので、「相手を理解し、相手が求めている情報をリアルタイムで提供できる引き出しの数」が重要になります。お客様との双方向の対話を通じて、「相手が求めていること」にアタリをつけ、その場その場で提供していくのです。

決まった内容を繰り返し伝えるだけなら、録画で良いですからね。お客様が求めていることを理解し、「セミナー中にお役立ちする」とお客様との関係が深まります。

すると、関係が深まったことでお客様の事業環境や独自に抱えている課題を把握することができ、さらにお役立ちができるようになります。

結果、お客様に「セミナーが終わった後、個別で提案を聞く価値があるな」とご判断いただけるのです。

この好循環が回転すると、セミナーを受講した方が個別商談に進み、『具体的な見積がほしい』というお声をいただけるようになります。

そんなお客様が増えていけば、セミナー回数に比例して受注数も増えていきます。

お客様にお役立ちしているうちに関係ができて、関係が深まれば、「今すぐ」じゃない場合でも、購買タイミングがきたときに、お客様から声がかかり再提案の機会をいただけます。

オンラインセミナーで関係構築エンジンを回し続けるメリット

• ①何度でもくり返しチャンスがもらえる状態を維持できる
• ②ターゲットとタイミングを見計らった営業活動ができる
• ③お客様との関係を深めながら成功確率を上げられる

1回のオンラインセミナーで、複数の新規顧客を受注できるハイパフォーマーは、無意識のうちにセミナー中に関係構築エンジンを伴った「お役立ち行動」を行っています。

関係構築エンジンは「質問力」が上達すると、関係構築の循環が上がり、セミナーから個別商談に繋がりやすくなります。

ぜひ、「質問」をとっかかりに「関係構築エンジン」を回転させ、セミナーにお越しになった方を「個別商談」に繋げていきましょう。

なぜ、質問がお客様との関係構築に有効なのか？

• ①質問することで、お客様にフィットしたお役立ち（有益な情報の提供）がしやすくなる
• ②質問することで、お客様が合意しやすい「商談の進め方」ができる
• ③なぜ合意に至ったのか（至らなかったのか）を質問によって知ることができる

上記①〜③を実施すれば、お客様と関係を構築するだけでなく、セミナーのPDCAを回し続けられるようになります。PDCAを回し続けられると、セミナーを開催する度に練度が向上し、セミナーの実施回数に比例して「受注数」も増えていくでしょう。

以上、「成果が出るオンラインセミナーの開催方法」について解説しました。

次のセミナーに向けて、質問を3つ用意する

話す内容を増やす前に、相手を理解するための質問を用意すると、見直す場所を決めやすくなります。以下は本文の考え方をもとにした質問例です。相手の回答に合わせて、説明や個別の提案を組み立ててみてください。