オンラインセミナーで商品を提案した際、他社より費用対効果が高いことをどう示すか？

比較表や事例を見せても、「良さそうだけれど、自社に合うのか分からない」と検討が止まることがあります。そんなときに補いたいのは、相手が自社で使う場面を想像できる説明です。この記事では、費用対効果を伝えるときに加えたい3つの情報と、その説明例を紹介します。

この記事で分かること

オンラインセミナーを収益化する為に重要なスキルをお伝えする「ミニツキル」シリーズ。本日は「オンラインセミナーで商品を提案した際、他社より費用対効果が高いことをどう示すか？」について、お伝えいたします。

提案時に、他社サービスより費用対効果が高いことをどう示すか？

「オンラインセミナーで商品を提案した際、他社より費用対効果が高いことをどう示すか？」についてよく相談をいただきます。よくあるのは、「ROI計算」「機能比較表」「効果が出た事例」を使っての説明です。

ただ、これだけでは「他社との違い」を訴求しきれないので、

という3つの情報を追加で提供できると、オンラインセミナーという「限られた時間の中」で費用対効果を訴求しやすくなります。

費用対効果を訴求するために「よく使われる3つのコンテンツ」は以下になります。

ただ、この情報だけだと「オンラインセミナーという限られた時間の中」で「他社との違い」を訴求しきれませんし、他社も同様に「良さそうな情報」を出してくるので、お客様は決められません。

よく使う説明と、相手に残りやすい疑問

元記事の3つの説明材料を整理した表です。試算や事例の結果を、そのまますべてのお客様の成果として扱うものではありません。

上記3つの訴求コンテンツに加え、追加情報を提供し、費用対効果を「追訴求」してください。具体的には以下に類するコンテンツであればOKです。

それぞれ、補足いたします。

まず、目の前のクライアントがサービスの設計意図に合致していることを伝えましょう。

《例》

当社サービスは〇〇機能を備えており、このような背景で設計されています。したがって、この機能の恩恵を受けられるかどうかは、業種や商材、組織の規模によって多少の違いが出てきます。

御社はちょうど、弊社サービスの設計意図に合致した状況に置かれており、サービスの恩恵を受けられるど真ん中かと思います。

続いて、目の前のクライアントと異なる属性のお客様を「こういうお客様は効果が出にくいです」と明言しましょう。

《例》

過去、弊社はこれまで〇〇社のお客様にサービス提供してきました。その中で、うまく効果が出せたケースとそうでないケース、両方ありました。このようなタイプのお客様は、正直に申し上げて、効果が出づらいです。

逆に言えば、そうでないなら大丈夫です。

最後に、サービスを上手に使いこなすコツを伝え、追訴求の完了です。

《例》

当社のサービスを使いこなして頂くにはコツがあります。具体的には、5つのポイントがあります。1つ目の点については、このような場面があります。

以上、訴求において求められることは「翻訳力」。つまり、お客様が理解しやすい言葉で、他社との違いをコミュニケーションする必要があります。

以上、「オンラインセミナーという限られた時間の中で、費用対効果を効果的に伝える方法」について解説しました。全てのオンラインセミナーで「追訴求」まで実施したいですね。

次に資料を見直すときは、金額や機能を増やす前に、以下の3点が相手の言葉で説明できるかを確認してみてください。本文の「〇〇」は説明の型を示す例です。実際の提案では、確認できている条件や事例に置き換えて使います。

3つの追加情報を準備するための整理表