オンラインセミナーの生産性を劇的に向上させる「3つの技術」とは？

オンライン商談で反応が見えず、説明だけが続いてしまう。提案後は「社内で検討します」で止まってしまう。こうした場面では、画面越しだからこそ使える機能が助けになります。この記事では、ブレイクアウトルーム、チャット、参加型の議事録を使って、相手と一緒に検討を進める方法を紹介します。

収益に直結！オンラインセミナーの生産性を向上させる3つの技術とは？

オンラインセミナーを収益化する為に重要なスキルをお伝えする「ミニツキル」シリーズ。本日は「オンラインセミナーの生産性を向上させる3つの技術」について、お伝えいたします。

生産性を向上させる2つの大前提とは？

前提①：自分と相手、両者がPC画面の前にいるということ

オンラインセミナー（オンライン商談含む）は、相手と自分がPC画面の前に座っています。つまり、工夫次第ではオプションが非常に多い（できる事が多い）という事になります。　

オンライン商談、オンラインセミナーに対して苦手意識を持っている方は、この前提が抜けてしまっている方が多い印象です。（オプションを使い切れていない）両者がPC画面の前に座っている事実を踏まえ、無数にあるオプション（できる事）を使い切る気持ちで商談に入りましょう。　

②言語情報のウエイトを重要視する

どのような機会であれ、人は視覚情報から大きな影響を受ける事がわかっています。ただ、オンライン商談の場合、気にしすぎる必要はないと考えております。

そもそも、オンライン商談は「目の前」に相手がおらず、視覚情報ではなく「言語情報」にウエイトを寄せざるを得ないためです。つまり、自分が「どれだけ価値のある情報を伝えられるか？」に集中すべきで、相手の表情や目線（視覚情報）に反応してはいけません。

ここが崩れてしまうとオンライン商談がワークしないので、本日から視覚情報ではなく、言語情報（どれだけ価値のある情報を伝えられるか？）を最優先事項として商談に入りましょう。

オンラインセミナーの生産性を向上させる3つの技術

そもそも、なぜ技術が必要なのでしょうか？もちろん、オンラインセミナーやオンライン商談を介して、受注を獲得するためですね。

では、どのような技術を実践すれば、受注に繋がるのか？それは「限られた環境で、どうお客様の感情を高めるか？」を真摯に追求することです。

つまり、他社がやっていない「商談スタイル」や「オンライン商談の技術」を披露すると、お客様の感情が高まり、受注に繋がりやすいです。オンライン商談に「めずらしい体験」をドンドン盛り込みましょう。

他社がやっていないこと「技術」を披露しましょう。「めずらしい体験」はお客様の感情を高め、受注に直結します。

生産性を向上させる具体的な3つの技術

①商談中にブレイクアウトルームを使う

これは、1on1や1対多のオンライン商談の際、効果を発揮します。オンライン商談中にブレイクアウトルームを使う目的は「リードタイム」を短くする事です。

通常、提案が終わったネクストステップとして「社内検討→受注可否の回答」となり、回答をいただくまで案件が動かなくなってしまいます。結果的に受注までのリードタイムが伸び、生産性が低下します。

なので、一通り商談が終わったタイミングで「5分時間を取りますので、お互い懸念点を洗い出しませんか？」と伝え、相手にブレイクアウトルームに移動してもらい、それぞれ個別に考える時間を設けるのです。

5分後に再開し、洗い出して頂いた懸念点をすり合わせるだけで、社内検討の時間が短縮され、生産性は向上します。是非、本日からの商談で試してみてください。

②チャットで簡易アンケート→深掘りする

これは、相手が「カメラオフ」で参加している時に効果的な技術です。大企業と商談すると、5名以上の参加者が全員「カメラオフ」という事がザラにあります。

やりづらいことは間違いありませんが、チャットを使い、回答を深掘りしていくと商談をハンドリングしやすくなります。簡単なアンケートを用意しておき、商談の中盤頃にチャットで回答いただき、深掘りしていきましょう。

• 「〇〇とご回答頂きましたが、もう少し詳しく伺ってよろしいでしょうか？」
• 「〇〇とご回答頂きましたが、他にございませんか？」
• 「〇〇とご回答頂きましたが、やはり〇〇様にとって、〇〇という状態はご負担でしょうか？」

このように回答を深掘りしてみましょう。チャット質問＋深掘りで商談を活性化し、1商談あたりの生産性を向上させましょう。

③リアルタイム参加型議事録（動的コンテンツの活用）

これは、情報を「視える化」し、案件を前進させる為に有効です。案件が止まってしまう理由として、「情報不足」や「提案内容への理解不足」が挙げられます。

情報不足で案件が止まってしまうことを防ぐために、オンライン商談の際「共有する営業資料」とは別に「ワード」を開いておいて、

• 1.課題の優先事項
• 2.提案を決める先方の判断軸
• 3.懸念事項etc.

を一緒に書き上げていきます。話を伺いながらワードに打ち込んでいくので、話が整理されていき「よくわからないので、商談が止まる」ということが激減します。ぜひ、次の商談からリアルタイム参加型議事録を試してみてください。

案件がサクサク前に進みます。

ハードルの低いところから試す

さて、ご紹介した3つの技術ですが、ハードルの低いところから試していきましょう。

• ①まずは、社内で試す
• ②慣れてきたら、関係値が高く仲の良いお客様との商談で試す
• ③関係値が低い、新規のお客様で実施

このように「ハードルの低いところ」から試していくと、技術が身に付きやすいです。是非、来週の商談からお試しいただければと思います。

次の商談に使うメモを用意する

参加型の議事録は、共有する営業資料とは別に、相手と一緒に書き込むためのメモを開いておくところから始められます。本文で紹介した3項目を、あらかじめ見出しとして用意しておくと進めやすくなります。