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ライバルと差をつける！「収益に直結する振り返り技術」

ライバルと差をつける！「収益に直結する振り返り技術」とは？

＜目次＞

商談やセミナーの「振り返り会議」と聞くと「なぜ、うまくいかなかったのか？」と担当者に厳しいコミュニケーションをとりがちです。目標を絶対達成したいマネージャーにありがちですよね。責任感が強い故の厳しいコミュニケーション。

理解できない訳ではありません。ただ、せっかくみんなで集まったのに「厳しいコミュニケーション」だけで終わってしまうのはもったいない。

では、どうするか？振り返り会議を「次回商談やセミナーの収益に直結」させるには、1つ1つの会議を「勉強会」のように運営することです。勉強会は「誰に」「どうなってほしい」というゴールが設定がありますよね。それと同じように振り返り会議も

①「今、みんなはどういったことに行き詰まっているのか？』
②それを解決する学びをトップ営業やトップ講師から引き出す

ようなイメージで運営するとうまく行きます。ポイントは、1つ1つのセミナーや商談をケーススタディとして扱うことです。

いくつかあるセミナーや商談の中から、皆で考える価値のある事例を選ぶことが重要です。事例を選ぶポイントは「今、皆は何に行き詰まっているのか？」を特定し、「どの事例を扱えば、皆の行き詰まりを解消できるか？」という観点から選びましょう。事例を選び、

①事実を確認する
②示唆を出す（だったら、どうする？）
③次のアクションにつなげる

の順で、行き詰まりを解消する学びを抽出していくのです。これはセミナーだけでなく、個別の商談を振り返る際にも有効です。

例えば、セミナーを介して嬉しい受注があったとします。その場合「何がよかったから、こうなったのか？皆で確認していこう」とマネージャーが声をかけ、細かい事実を時系列に沿って、確認していきましょう。

セミナーを開催していない方のために個別商談を例にすると、

事実①：初回訪問はX月Y日
事実②：2回目の提案はY月Z日
事実③：初回訪問から2日後に提案

このように1つ1つ事実を確認していくのです。事実を洗い出したら次に「どこがポイントだったのか？」を皆で話し合います。

これが1番重要です。この話し合いは「成功を再生産する知見」になるので、時間をかけて行います。

また、話し合った内容を「うまくいったポイント集」としてファイルにまとめ、誰でもアクセスできる場所に保存しておきましょう。

時系列に沿って事実を確認し、うまくいったポイントを特定した後、マネージャーは

「せっかくなので、皆でうまくいく方法を真似しませんか？本日抽出した学びを次回の商談やセミナーにどう活かすか、チャットに投稿してみましょう！」

と声をかけ、次回のアクションプランまで整理して振り返り会議を終了します。ここまでやると、1回の会議で「うまくいったポイント」が組織の資産として蓄積され、尚且つ、その知見から次回の行動を変革するアクションプランまで仕上げることが可能です。

次回の振り返り会議から試してくださいね。ポイントは「勉強会」のように振り返り会議をやることです。スタートアップやベンチャーは「前に進むこと」ばかりに目を向けがちですが、「振り返ること」を習慣にするだけで競業から「頭1つ」抜けられると思います。