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営業資料に価値が入っていない場合の失敗談について解説
<目次>
営業資料に価値が入っていない場合の失敗談について
その経験を通じて自身の資料をどう変えていったのですか?
最終的な営業資料の捉え方、在り方について教えてください
営業資料の変えるべきポイントについて教えて下さい
営業資料に価値が入っていない場合の失敗談について
今日はよろしくお願いします。今日はどういうテーマでお話していただけますでしょうか?

質問者

今日は常々に営業ツールにブランドインストールしましょうと言っているものの、それに価値が入っていないとどうなるのかという事を私の失敗談を踏まえてお話していこうと思います
資料に価値が入っていないとどうなるんですか?

質問者

資料に価値が入っていない場合「どスベリ」してしまいます。僕が20代の時にそれですごく苦しんだ時期があります。それは誰も僕自身の資料に興味を持たない問題というのが20代中盤の頃にありました。どういうことかというと、僕が20代の頃にはロールモデル(先輩)という人がいなくて、ロールモデルにすごく飢えていました。
そうだったんですね

質問者

それで大きなプレゼンの場に呼んで貰った際に、優秀な外部のプランナーの方々が作る企画書を見せてもらって「東京の人はどんな企画書を作るんだろうか」と技術を吸収するチャンスだと思ってすごく読んでいました。しかし、内容が全く頭に入ってこなくて「僕って相当アホなのかな?」と自分で思っていました。結局僕がいろんな人の企画書を見て学んだことは「矢印がいっぱいあった方がいいのかな?パワポの最後には挨拶を入れる方がいいのかな?」とかそれぐらいしか学べなかったんですよね。
難しいですね

質問者

それでも当時の僕はガッツがあったので、資料を真似して作っていたんです。それで1か月くらい時間を掛けて作った資料を持って、大きな会社の大きなプレゼンに行っていたんです。しかしその資料を持ってプレゼンしても当時の僕は棒読みになってしまっていました。それでふと僕のプレゼン中にお客様の方を見てみると、お客様は見ているページも違えば、途中から窓の外の東京タワーを見ていたんです。
それはつらい経験ですよね

質問者

それを見て僕は「1か月かけて作った資料に1ミリも興味を持たれていない」という気持ちがあって、僕はこの仕事を辞めた方が良いのかなと考えていた時期がありました。それで自分の資料が悪いのでは、と思い始めたことが当時のきっかけだと思います。
資料に内容が入っていないと興味を持ってもらえないという事なんですね

質問者
―その経験を通じて自身の資料をどう変えていったのですか?

自分ではなかなか分からなかったのですが、ご縁があってすごく有名なクリエイティブディレクターの方のプレゼンを見る機会に恵まれて、そのプレゼンが今まで見たものと全く違ったんです。それがどんなプレゼンかというと「お手紙」だったんです。お客様に向けた「お手紙」が書いてあったんです。その3枚くらいの「お手紙」でビジネスが決まっていくんです。
お手紙ですか?

質問者

その中に具体的なファクトとか提案というのはもちろんあるんですけど、それは後で見ておいてください程度に書いてあって、メインはお客様をこういう風にしたいという「夢」が語ってある内容でした。それで相手のの心がめちゃくちゃ動いて「自分たちはこの人と仕事がしたい」とビジネスが決まっていくのを僕は目の当たりにしました。その経験が資料の在り方やブランドの価値を相手に伝えるためのインストールの仕方が勉強出来たエポックメイキングな出来事でした。
一番初めに誰も資料に興味を持ってもらえないという事をおっしゃっていたと思います。ロールモデルのクリエイティブディレクターのお手紙を見て最終的な井上様の着地点に仕上がっていったのですね

質問者
―最終的な営業資料の捉え方、在り方について教えてください。

最終的には相手の感情に作用して心を動かさないとなかなか進まないという事があると思います。例えば我社は「デザインが良い優れた会社だ」と見られているんですけど「うちはデザインが良い会社なんですよ」と伝えても、伝わるんですが「それで?」となってしまうんです。だから我々が提供しているのは良いデザインではなく、クライアントをより良く導くためのその先の価値を語っています。それでゴールを相手にイメージしてもらわないとなかなか物事は先に進まなないと思っています
なるほど・・・

質問者

我々はクライアントがエンドのクライアントに認めてもらえるような、クライアントの価値を感情に作用させる形でどうやればコントロールできるかを意識するようにしています。
ありがとうございます。この記事を見ている方の中には営業資料に興味を持ってもらえない、ささる内容を作れないと悩んでいる方も多いと思います。次の項目ではそのような人にアドバイスがあればお聞かせください

質問者
―営業資料の変えるべきポイントについて教えて下さい

事実を誇張なく伝えることは大事だがそれだけでは相手の心は動かないので、何が相手にとっての価値になっているかを見極めた上で自信の提供できる価値を相手に伝える事です。相手が得る事のできるメリットを相手に想像してもらうことが重要です。その点を意識して「これで相手の心は動かせるのかな」という事を意識するのが大事なんじゃないかと思います
井上様、本日はお忙しい中ありがとうございました!!

質問者
【井上雄一郎(いのうえ ゆういちろう)】グラフィックデザイナーを目指し下積み時代に、黎明期のWebクリエイティブに衝撃を受け、20代後半に福岡でWeb制作会社を設立。その後さまざまを経て2009年東京代官山で株式会社ライデンを設立。