yosukemurai

scroll

導入わずか1か月半で初受注!距離を縮める「オンライン商談」で対面以上の成約率を実現!

はじめに

オンラインセミナーを導入し、新規顧客の獲得に成功した企業へのインタビューシリーズ。今回は、新規事業立ち上げの第一人者である村井庸介様にお話を伺いました。

村井様は「社長のワガママを利益に」というテーマで「社長をサポートする社外番頭」として活躍されています。社外番頭という支援サービスを一気に広げるため、新規顧客獲得を目的としたウェビナーを開催したいとBCIにご連絡いただきました。

当社はウェビナー収益の戦略立案と実行支援をスタート。「顧客から選ばれる理由の言語化」や「ターゲットを想定したウェビナー構成の立案」、「ウェビナー当日に投影する資料の作成」、「ウェビナー後の追客体制の構築」など、幅広くご支援しました。

オンラインセミナーで遠隔地の案件対応が可能に

 

―自社の紹介とオンラインセミナー導入前の課題を教えてください。

 

村井様:私たちは、既存事業の最適化から新規事業の立ち上げまでをワンストップ支援することで、経営者が得意な仕事に集中できるようサポートしています。

 

これまでは、遠方のお客様からの問い合わせには「電話説明」や「資料の郵送」が中心でした。その場合、どうしても対面に比べ案件化する数が減ってしまい、接点を持ったお客様からの受注を最大化できていませんでした。

遠隔地のお客様にも手厚い対応ができれば業績的にチャンスになると考え、オンラインセミナーを2022年5月に導入しました。

 

【村井 庸介(むらい ようすけ)】大学卒業後は株式会社野村総合研究所に入社し、通信業・製造業の新規事業開発などの経営コンサルティングに携わる。その後、リクルート、グリー、日本アイ・ビー・エムなどで、法人営業・戦略計画・人事の仕事を歴任。2015年からはメガネスーパーでの事業開発・提携を通じて同社の黒字化・再生に貢献。独立後は、転職経験を活かし、自ら出資した企業複数社で取締役として経営、大手企業向け新規事業、中小企業の経営者向けコンサルタントの3本を主な活動の柱としている。出資したアウグスビールでは、新規事業子会社を立上げ、「クラフトビール工場(マイクロブルワリー)」の立上げから運用まで一気通貫で支援するサービスを提供開始した。広告予算を使わない広報による「ゼロ円集客」で1000万円商材の販売の仕組み化に成功している。

 

―オンラインセミナー導入後、どのような成果が出ましたか。

 

村井様:導入から僅か1か月半ほどで、最初の成約に至りました。最初の成約は当社東京オフィスから車で数時間以上の距離にある会社様でした。今まで資料の郵送と電話で当社と関わりはありましたが、オンラインセミナーの導入によりお顔を見ながらコミュニケーションすることができ、親しみが湧いたと喜んでいただけました。

 

私も対面と同じように商談できた実感があり、契約までオンラインだけで完結できました。この経験でオンラインセミナーは「すごくいいチャネルだな」と感じましたね。

 

商品のパンフレットや関連資料を資料共有で一緒に見ながら説明できますし、その場でPDFで送付もできます。そういった意味では対面より便利でした。

 

資料請求をするような自発的に行動している方はもともとセミナーへの興味が高めなこともあり、成約率は対面と比べても、高い水準を維持しています。

 

お客様との距離を縮める工夫とは?

 

―オンラインセミナーを実施するまでのハードルはありましたか?

 

村井様:ハードルは感じませんでした。理由はBCIさんから事前にオンラインセミナー収益化の流れや、講師の役割を説明してもらう機会があったので、自分の役割をイメージしやすかったからです。

 

パソコンを使っていた経験があれば、どんな方でも問題なくセミナーを開催できると思いますよ。

 

―オンラインセミナーで工夫していることを教えてください。

 

村井様:「オンラインだからこそ」お客様との距離を縮めることに集中しています。具体的には「受講者を主役に据えたセミナー」をBCIさんと設計しています。

 

講師が一方的に話しすぎないように「双方向のコミュニケーション」としてワークを構成に組み込んだり、「問いかけ」や「お客様との同意」を通じて「納得感」を醸成しながらセミナーを進行することを心がけています。そもそも、お客様を主役に据えたセミナーでないと真面目に聞いてもらえません。

対面以上に「納得感を醸成すること」に細心の注意を払い、「お客様と共同作業」しながらセミナーを進めていく事が必要だと感じています。

 

―オンライン特有かと思いますが、カメラオフで参加される方にはどう対処していますか?

 

受講生がカメラをオフにしている場合、こちらが一方的に喋り続けることなってしまい、受講生の満足度を高めることができません。なので、事前に「カメラON」 で参加いただくことがセミナーの参加条件であることをお知らせし、当日はお顔を見ながらコミュニケーションできるよう工夫しています。少し話が逸れますが、最近、オンラインセミナーを極めるために自らルールも作りました。

 

①「移動時間(お客様の移動も含む)が1時間以上」

②「対面で提案後、社内の意見を聞く等の理由で保留になっている」

 

2つの条件を満たす案件は、全てオンラインセミナーにお越しいただくことを提案するというルールです。

 

「社内の意見を聞いてから決めたい」と言われた保留の案件は「他の皆さんも参加しやすいオンラインセミナーに参加してみませんか?」と提案しています。オンラインセミナーは1度使えば便利さを実感するツールなので、徹底的に活用したいと考えています。

 

 

オンラインセミナーで商談スキルアップも!成長を促すきっかけになるログでの振り返り

 

―営業のスキルチェックにもオンラインセミナーを使われているそうですね。

 

村井様:はい。今はオンラインセミナーの録画を使って、スキルチェックを実施しています。

 

セミナーの録画動画で自身の話し方やお客様との距離感を客観的に振り返れますし、他社の「上手くいっているセミナー」とも簡単に比較できます。録画動画ほど客観的に自分自身を俯瞰できる教材は他にありませんから。

 

セミナーの録画を見ることで「自分に不足しているスキル」や「競合他社とのセミナー構成の違い」について、気づきを得ています。オンラインセミナーは教育ツールとしても大変有用だと感じているので、全社のスキルアップに活用していく予定です。

 

―今後、オンラインセミナーを使ってやりたいことを教えてください。

 

村井様:今は新規顧客獲得を目的にしたセミナーをメインで行っていますが、今後は既存クライアント向けのセミナーを開催したり、にいろんな方向に展開できたらと考えています。

 

今後、オンラインセミナーやオンラインを通じた商談は定着すると思うので、引き続きオンラインセミナーを推奨していきます。

 

―村井様、本日はお忙しい中、ありがとうございました!

 

村井庸介オフィシャルサイト

オンラインセミナー申込はこちら

株式会社グローバルインパクト

訪問営業をオンライン化し、商談数が増加!オンラインセミナーを活用した研修業界における営業DXとは? はじめに オンライン商談を導入し、成功した企業へのインタビューシリーズ。今回は、グローバルインパクト...

青木経営

オンラインセミナーで商談の成約率が5割強に はじめに 塗装業界の事業者に向けて洗練されたコンサルティングサービスを提供する“プロフェッショナル”として知られる青木経営株式会社。  ...

株式会社スーパーアカデミー

オンラインセミナーでお客様にとってより良い商品を提案 はじめに オンラインセミナーを導入し、新規顧客の獲得に成功した企業へのインタビューシリーズ。今回は、中小企業に対して経営コンサルティングを展開する...