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導入わずか1か月半で初受注！距離を縮める「オンライン商談」で対面以上の成約率を実現！

はじめに

オンライン商談を導入し、成功した企業へのインタビューシリーズ。今回は、新規事業立ち上げの第一人者の村井庸介様にお話を伺いました。

＜目次＞

オンラインセミナーで遠隔地の案件対応が可能に
お客様との距離を縮める工夫は？
オンラインセミナーで商談スキルアップ！ブラッシュアップのきっかけになるログでの振り返り

オンラインセミナーで遠隔地の案件対応が可能に

―自社の紹介とオンラインセミナー導入前の課題を教えてください。

村井様：私たちは、既存事業の最適化から新規事業の立ち上げまでをワンストップ支援することで、経営者が得意な仕事に集中できるようサポートしています。

これまでは、遠方のお客様からの問い合わせには「電話説明」や「資料の郵送」が中心でした。その場合、どうしても対面に比べ案件化する数が減ってしまうことが課題でした。

遠隔地にも手厚い対応ができれば、業績的にチャンスになると考え、オンラインセミナーを2021年11月に導入しました。

【村井庸介（むらいようすけ）】大学卒業後は株式会社野村総合研究所に入社し、通信業・製造業の新規事業開発などの経営コンサルティングに携わる。その後、リクルート、グリー、日本アイ・ビー・エムなどで、法人営業・戦略計画・人事の仕事を歴任。2015年からはメガネスーパーでの事業開発・提携を通じて同社の黒字化・再生に貢献。独立後は、転職経験を活かし、自ら出資した企業複数社で取締役として経営、大手企業向け新規事業、中小企業の経営者向けコンサルタントの3本を主な活動の柱としている。出資したアウグスビールでは、新規事業子会社を立上げ、「クラフトビール工場（マイクロブルワリー）」の立上げから運用まで一気通貫で支援するサービスを提供開始した。広告予算を使わない広報による「ゼロ円集客」で1000万円商材の販売の仕組み化に成功している。

―オンラインセミナー導入後、どのような成果が出ましたか。

村井様：導入から僅か1か月半ほどで、最初の成約に至りました。最初の成約は当社の東京オフィスから車で数時間以上の距離にある会社様でした。今まで資料の郵送と電話で当社と関わりはありましたが、オンラインセミナーの導入によりお顔を見ながらコミュニケーションすることができ、親しみが湧いたと喜んでいただけました。

私も対面と同じように商談できた実感があり、契約までオンラインだけで完結しました。この経験でオンラインセミナーは「すごくいいチャネルだな」と感じましたね。

商品のパンフレットや関連資料を資料共有で一緒に見ながら説明できますし、その場でPDFで送付もできます。本当に対面と変わらないご案内ができています。

資料請求をするような自発的に行動している方はもともとセミナーへの興味が高めなこともあり、成約率は対面と比べても、高い水準を維持しています。

お客様との距離を縮める工夫とは？

―オンラインセミナーを実施するまでのハードルはありましたか？

村井様：BCIさんから事前にオンラインセミナー収益化の流れや、講師の役割を説明してもらう機会があったので、自分の役割をイメージしやすかったです。ハードルは感じませんでした。

パソコンを使っていた経験があれば、どんな方でも問題なくセミナーを開催できるかと思います。

―オンラインセミナーで工夫していることを教えてください。

村井様：「オンラインだからこそ」お客様との距離を縮めることに集中しています。具体的には「受講者を主役に据えたセミナー」をBCIさんと設計しています。

講師が一方的に話しすぎないように「双方向のコミュニケーション」をワークとして組み込んだり、問いかけや同意を通じてお客様に「納得感」を感じて頂きながらセミナーを進行することを心がけています。

対面以上に「納得感を醸成すること」に細心の注意を払い、「お客様と伴走」しながらセミナーを進めていく事が必要だと感じています。

―オンライン特有かと思いますが、カメラオフで参加される方にはどう対処していますか？

受講生がカメラをオフにしている場合、こちらが一方的に喋り続けることなってしまい、受講生の満足度を高めることができません。なので、事前に「カメラON」で参加いただくことがセミナーの参加条件であることをお知らせし、当日はお顔を見ながらコミュニケーションできるよう工夫しています。少し話が逸れますが、最近、オンラインセミナーを極めるために自らルールも作りました。

①「移動時間（お客様の移動も含む）が１時間以上」

②「対面で提案後、社内の意見を聞く等の理由で保留になっている」

２つの条件を満たす案件は、全てオンラインセミナーにお越しいただくことを提案するというルールです。

「社内の意見を聞いてから決めたい」と言われた保留の案件は「他の皆さんも参加しやすいオンラインセミナーに参加してみませんか？」と提案しています。オンラインセミナーは1度使えば便利さを実感するツールなので、徹底的に活用したいと考えています。