toru yamane

office imaginative

はじめに

オンラインセミナーを導入し、成功した企業へのインタビューシリーズ
今回は、office imaginative代表、経営コンサルタント山根透様にお話を伺いました。

オンラインセミナーで遠隔地の案件対応可能に

―御社の事業内容と、オンラインセミナー導入前の課題を教えてください。

山根様：私たちは法人向けに可視化を通じた経営改革のコンサルティング、プロ人材の育成研修を提供しています。

当社のビジネス課題として、Web経由のリード数が年々増えているものの、CVに至るケースが少ないことでした。資料請求や問合せのみのお客様に対し、電話だけで詳細をお伝えし成約に結びつけるには限界を感じていまいた。

そこで「視覚的に訴求できるオンラインセミナーを使い、成約率を上げよう」と考え、オンラインセミナーを導入しました。

【山根 透（やまね とおる）】経営コンサルタント

オーナー社長がワンマンで引っ張ってきた会社をNo.2の立場として経営企画からマーケティング、財務戦略、人事戦略、マネジメント、DX化まで、会社を仕組みとして成長させる全ての業務に従事し、売上3億円の住宅販売会社を3年で売上16億円へ、売上1億円の会社を4年で売上10億円へ牽引。経営コンサルタントとして独立後は自らの実業経験を生かし、オーナー社長が属人的に引っ張っている会社の課題を見える化、仕組み化、組織化して成長させる独自のメソッドで解決に導いている。現在顧問先10社と3社の取締役に従事する

オンラインセミナー導入で向上した顧客単価

―オンラインセミナー導入後の利用シーンと成果を教えてください。

山根様：当社では初回商談からクロージングまで、一気通貫して活用しています。

とくに「今すぐの導入を考えていないお客様」にオンラインセミナーを受講いただき、ニーズを掘り起こすことで案件化率が上がっています。

今後は「お客様とのエンゲージメントを高める＋新規顧客の獲得」をメインにしつつ、様々なフェーズの用途に併せてオンラインセミナーを開催したいですね。

お客様自身がニーズに気づけるような工夫とは

―お客様へはどのようなオンラインセミナーを提供していますか？

山根様：お客様自身が気付いていない「潜在的なニーズ」に気づけるよう「ビジュアルで訴求し、双方向でディスカッションする」セミナーを提供しています。具体的には、様々な資料・実例をでお見せしながら「実はこういうソリューションもご用意しております。」とご紹介。

その後、カジュアルな問いかけから回答を深掘り、ディスカッションしていきます。ディスカッションを通じて、セミナー中に「自社の潜在的な課題」に気づいていただけることが多いです。

最近では、事業承継のお問合せを頂いたお客様から、表層化していなかった「人材育成」の受注をいただけました。電話やメールだけでは、実現しなかったと思っています。

―オンラインセミナーで成果を出すために、どのようなことが必要でしょうか？

山根様：やはり、自分からお客様を導いていける人が高い成果を出しています。質問に答えていくだけの受身な姿勢ではなく、事前に参加者の企業情報を読み込み、「この方に対しては、こういう提案をしよう」とか、ストーリーが持ってセミナーを開催している講師は有効にオンラインセミナーを活用していますね。

また、バーチャル背景に趣味や出身地を書いてみようとか、アイスブレイクを充実させる工夫も必要だと思います。講師のプロフィールをセミナー前にメールで送付し、「当日、初めまして」にならない工夫もしています。オンラインセミナーの成功体験を共有するため、経営者仲間から「成果のでたやり方」を教えてもらったりもしていますね。

フェーズ毎に目的を明確化させ、オンラインセミナーを実施

―今後、オンラインセミナーを使ってやりたいことを教えてください。

山根様：オンラインセミナーの活用で受注率や単価が上振れすると分かったので、これからも利用率を上げていきたいです。冒頭でもお伝えしましたが、お客様のエンゲージメントを高めることに相性が抜群だと思うので、商談のフェーズ毎に目的を明確化して使っていきたいですね。

今後、申込に直結するセールスリード（今すぐ客)だけを増やすことは難しいと思うので、「今すぐお客様にならない層」に対してもオンラインセミナーを活用し、セールスリードに引き上げていきたいです。

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