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1か月で20名の見込み客を獲得！
夢相続が叶えたオンラインセミナーの成功術

日本で唯一の「相続対策サポート会社」であり、「相続実務士」が最良の相続プランを提案する株式会社 夢相続。

 

お客様に対するオーダーメードの相続プランを一手に引き受ける上で、相続プランを提案する実務を担当する「相続実務士」不足が不足していることから、「相続実務士」を育成・募集することを目的としたウェビナーを開催したいとBCIにご相談いただきました。

 

まずは、当社にて商品企画の見直しからサポートをスタート。

 

「顧客から選ばれる理由の言語化」や「ターゲットを想定したウェビナー構成の立案」、「ウェビナー後の追客体制の構築」や「WEB広告の配信戦略の立案・実行」まで、幅広くご支援しました。

 

今回は、BCIのサポートによって得られた変化と成果について、オンラインセミナーを導入することに至った背景を含め、代表取締役の曽根恵子様にお話を伺いました。

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お客様の信頼と安心重視の商談のオンライン化に課題。新規顧客獲得を目指して

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－会社概要、および株式会社 夢相続の役割を教えてください。

 

曽根様　株式会社 夢相続は複雑な相続対策の総合的なサポートを通じて、相続人と感動を共有できる「夢相続」の実現を目指して活動しております。

 

2020年の後半までは全国の営業社員が対面で相続相談を行っていましたが、2021年序盤頃からオンライン化しています。

 

【曽根 恵子（そね けいこ）】
(株)PHP 研究所勤務後、昭和62年不動産会社設立、相続コーディネート業務を開始。相続相談に対処するため、平成12年NPO法人設立、内閣府認証を取得。平成13年に相続コーディネートを業務とする法人を設立。平成15年に東京中央区八重洲に移転し、平成20年に社名を(株)夢相続」に変更。令和2年に東京中央区八丁堀に移転。日本初の相続実務士として1万4800件以上の相続相談に対処。感情面、経済面に配慮した“オーダーメード相続”を提唱し、安心で円満な夢相続の実現に取り組んでいる。

－今回、BCIへご相談いただいた背景を教えていただけますか。

曽根様　もともと弊社ではチャットワークやTeamsを導入していたのですが、営業形式としては対面で個別のみで、実務担当である「相続実務士」が既存・新規のお客様に対応できる数に限界がありました。そこで、オンラインセミナーを利用して、業務を効率化したいと考えていました。

 

しかし、私たちのお客様にはオンラインでの商談やセミナーに不慣れな方もいらっしゃることを考えると、突然すべてをオンラインに切り替えるのは現実的ではありません。

 

そこで、お客様に負担が掛からず、オンライン会議のツールのなかでも気軽に使用しやすいZoomを利用したオンラインセミナーを少しずつ始めました。

 

また、自社をこれからの時代に対応した形に変化させていくことを考えると、「オンラインを通じた新規顧客の獲得」が必要不可欠でした。

 

オンラインセミナーは既存顧客の対応に加えて、新規顧客の獲得に活用できる点が、導入の決め手となりました。

 

オンライン商談では下準備が功を奏し対面と同じ成果に

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－オンラインで商談をする際、どういったことに気をつけているのでしょうか。

 

曽根様　相続は言葉や内容が難しいので、対面ではお客様に見積書やパンフレットをお見せしながら説明させていただいたので、オンライン上でいかにわかりやすく、視覚的にお客様へお伝えするかが課題でした。

 

しかし、オンラインでも同じように画面共有の機能を使うことで見積書やパンフレットをお見せし、さらにマーカーで分かりやすく示すことができることを知り、役に立ちそうだと感じました。

 

そのため、オンライン上でもわかりやすくお伝えできるよう、私たちはお客様と商談をする前に、しっかり準備をしてから臨んでいます。

 

例えば、先に見積書を事前資料を作成して商談までにお送りしたり、商談当日は送付した資料をお見せしながら話をすることで、お客様も事前に資料を確認していただいてから商談に参加するため、スムーズに検討することができるようです。下準備が功を奏し、オンラインでも対面と同じ様に成果を出せています。

 

オンラインセミナーで地方顧客との接点がうまれ1回に20名以上の見込み客との商談を実現

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－オンラインセミナーを導入するにあたり、懸念材料などはありませんでしたか。

 

曽根様　私自身、Zoomを使った会議に参加していましたが、準備はスタッフに任せていました。

いざ自分がオンラインで講師をやろうとしたとき、「もしかしたら、ややこしいかも」という苦手意識はありました。

 

しかし、オンラインセミナーをやってみるとややこしいどころか、「なんて便利！」という印象しかありませんでした。

 

その理由は、通常であれば対象外になってしまう地方のお客様と商談できたり、1回のセミナーで20名以上の見込み客と同時に商談できることです。効率化の観点から考えると、とても良い取り組みだと思います。

 

資料を「オンラインセミナー仕様」に事前準備することで、お客様からの急な質問にも応えることができ、「意思疎通の難しさ」は感じませんでした。思った以上に、簡単に扱うことができましたね。

 

申し込みから契約までをオンラインで一気通貫

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－オンラインセミナーをどのようにご活用になられているのでしょうか。一連の流れを教えてください。

 

曽根様　私たちは、①ご家族の「相続」に悩まれている方へのオーダーメード相続、②「これから相続ビジネスにチャレンジしたい方に向けた講座販売」において、両方に対してオンラインセミナーを提供しており、現在は②の講座販売（新規顧客の開拓）をメインに行っています。

 

流れとしては、約60分間、「相続ビジネスで成果を出すために大切なこと」をお伝えします。

 

オンラインセミナー中に申し込みが決まった場合は、webで直接申込書を入力いただき、お客様との契約は電子署名で行っています。基本的に紙の申込書は使っていません。

 

－オンラインセミナーの目標値などを設定していましたか。

 

曽根様　2022年度の目標としては、1カ月10名の方に講座をご提供し、年間150件を掲げて取り組んでいます。オンラインセミナーを導入していなければ、ここまでのお客様に講座を提供することは社内の体制上、実現不可能だったと思います。

 

オンラインセミナーで得た成約率と顧客満足度の向上

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－オンラインセミナーの導入メリットをどのように実感されていますか。

 

曽根様　従来の電話や対面営業するよりも、お客様が自発的に検討してくださるようになり、結果的にご契約に繋がる割合が高くなっています。

 

対面営業に比べると、オンラインは「最後のひと押し」ができないのですが、それが逆にお客様の自発的な検討に繋がっているようです。お互いにとってwin-winだと思いました。

 

－対面営業とオンラインセミナーのどのような違いが、お客様の満足度に影響を与えていると思いますか。

 

曽根様　今お伝えした通り、「強引な営業」がないことがお客様の満足度に繋がっていると思います。オンラインで強引な営業をしても、すぐにネット回線を切られてしまいますからね。

 

なので、私たちは丁寧な説明だけに注力し、判断はお客様に100%委ねます。自発的に検討していただくことができ、納得感のある答えを出していただけるのだと思います。

 

また、訪問して営業する場合は、何度も足を運んで契約を取ってくるケースもあると思いますが、オンラインの場合はあらかじめ時間が決められているので、お客様の決断が早い印象があります。

 

今後の展望：社内体制の強化とオンラインセミナー活用を業界全体へ推進

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－今後どのようにオンラインセミナーを活用し、サービスを向上していきたいとお考えでしょうか。

 

曽根様　最近、オンラインセミナーのレコーディング機能を使い始めました。

 

今は私だけが講師としてセミナーを行っていますが、将来的には社内の誰でもセミナー講師として登壇できるようにしたいと考えています。

 

また、相続という分野はまだオンライン活用が少ないので、成功事例を積み上げて、業界全体へこの仕組みを広めていきたいですね。

 

以前の私たちも「オンライン化は難しいのではないか」と思い込んでいましたが、今ではお客様の満足度向上と社内の業務効率化や契約率向上を実現でき、今では無くてはならない存在になっているため、オンラインセミナーの活用を業界に広めていきたいですね。

 

株式会社夢相続
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