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オンライン転換を機に、ハイパフォーマーが最前線で活躍

はじめに

オンライン商談を導入し、成功した企業へのインタビューシリーズ。今回は、新人営業研修やセミナー講師育成事業を展開する株式会社RESPAGE代表取締役の滝本様にお話を伺いました。

1.従来の営業からオンラインセミナーに方向転換！「オンラインでもハイパフォーマンスは可能」！

―まずは貴社の事業内容についてお聞かせください。

滝本様：ビジネスパーソン向けの研修事業、セミナー講師育成事業などを運営している会社です。

―オンラインセミナー導入前の課題と、導入のきっかけを教えてください。

滝本様：もともとは訪問営業とご紹介がメインで、全国のお客様のもとへ足繁く通う営業スタイルでした。ですが、1日で訪問できるクライアント先はどうしても限られ、営業が追いついていないという課題を抱えていました。

さらに新型コロナウイルス感染拡大の影響で訪問営業を自粛せざるをえなくなり困っていたところ、提携している会社からオンラインセミナーの存在を教えていただきました。ちょうど新しい営業方法を模索していたので、物は試しとお話を聞いてみたのがきっかけです。

訪問自粛となったことに加え、ちょうどオンライン営業の可能性を感じていたタイミングでもありました。オンライン商談に切り替えれば、営業先の立地に縛られる事なく、1日に5件以上アポイントを入れる事ができます。

営業から契約までオンラインでの完結が可能なのであれば、生産性が向上することは間違いないと判断し、思い切って非対面の営業に舵を切りました。

―訪問営業からオンライン営業に切り替えてみて、効果はいかがでしたか？

滝本様：現在、最も実感している効果は、やはり商談数の増加ですね。訪問だと多くて1日5件が限界でしたが、オンラインセミナーの導入後は2倍もしくはそれ以上の件数が確保できています。

同じ日にまったく違う地域のお客様に営業ができるのもオンラインならではのメリットです。また、訪問営業ではアポを取るために日程調整をして、数日後訪問してと商談前に時間が空いてしまうのが普通でしたが、オンラインセミナーならすぐに商談につないでお話しできることもあり、営業スピードが早くなりました。

お客様の評判も上々で「こんなにスムーズに提案してもらえるんだ！」と驚かれる方もいらっしゃいます。

2.営業未経験の新人が、オンラインセミナーを使って営業の最前線に

―オンラインセミナーの導入にあたって、社内で工夫をされた点があれば教えてください。

滝本様：とにかく一日も早く活動をはじめたかったので、まずはトークスクリプトと提案資料を大急ぎで準備しました。初動で準備できたことが、スムーズな立ち上げに繋がったと思っています。

さらに導入準備の際、BCIのカスタマーサクセスの方がセミナーのロープレをしてくださったんです。その場でいただいたフィードバックをもとに「どうすればもっとお客様に伝わるだろう」とトークをひたすら試行錯誤しました。

セミナー運営のプロフェッショナルの方にアドバイスを頂きとてもありがたかったです。そのときにいただいた指摘や励ましの言葉は今でもはっきりと覚えていて、初心を思い出していつも振り返っています。

―その他、オンラインセミナーご利用のコツがあれば教えてください。

滝本様：お客様への説明の仕方や話すスピードをチェックしてから、セミナーに臨んでいました。今は1週間に1度、時間を決めて「自分のセミナーの動画を見る」という振り返りの時間を設けています。

セミナー中はどうしても目の前のお客様に集中してしまうため、改めて動画を確認することで「○○についてゆっくり話せばよかった」等、たくさんの気づきが得られます。

セミナーを振り返る事で、次回に活かす習慣を作ることができました。

3.営業＝オンラインセミナーになるように、社内浸透の土台作りを目指

―今後の展望や目標についてお聞かせください。

滝本様：最終的な目標は、オンラインセミナーを会社全体に浸透させることです。そのためにはまず私がオンラインセミナーのプロになることが必須条件。新しく入ってくるメンバーにも「まずはオンラインセミナーから」を徹底していこうと考えています。

売上目標を達成するには、運営を含めたオンラインセミナーの練度向上が必要だと感じています。しかし、オンライン営業となると、どうしても腰が重くなるメンバーがいるのも確かで一筋縄ではいかないと予想しています。

まずは私がオンラインセミナーを使った営業でさらに実績を積み上げ、他メンバーにも展開していける土台を作ることが足元の目標です。トップ営業として活躍できるよう、しっかりとメンバーをサポートしていきたいです。

それに加えて常に業界内の動向にもアンテナを張り巡らせていくつもりです。もし他社やクライアント先で困りごとがあったときに「こういうときはオンラインセミナーを使えばいいよ」とアシストを業界全体を盛り上げていきたいと考えています。