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オンラインセミナーで商品を提案した際、他社より費用対効果が高いことをどう示すか？

オンラインセミナーを収益化する為に重要なスキルをお伝えする「ミニツキル」シリーズ。本日は「オンラインセミナーで商品を提案した際、他社より費用対効果が高いことをどう示すか？」について、お伝えいたします。

「オンラインセミナーで商品を提案した際、他社より費用対効果が高いことをどう示すか？」についてよく相談をいただきます。よくあるのは、「ROI計算」「機能比較表」「効果が出た事例」を使っての説明です。

ただ、これだけでは「他社との違い」を訴求しきれないので、

(1)特に御社がFit
(2)合わないタイプのお客様
(3)上手い使いこなし方

という3つの情報を追加で提供できると、オンラインセミナーという「限られた時間の中」で費用対効果を訴求しやすくなります。

費用対効果を訴求するために「よく使われる3つのコンテンツ」は以下になります。

⑴ROI計算：フェルミ推定で「このぐらい効果が出ます」の試算
⑵機能比較表：他社サービスと判断項目とのマトリクス
⑶効果が出た事例：「実際のお客様」のケース

ただ、この情報だけだと「オンラインセミナーという限られた時間の中」で「他社との違い」を訴求しきれませんし、他社も同様に「良さそうな情報」を出してくるので、お客様は決められません。

上記3つの訴求コンテンツに加え、追加情報を提供し、費用対効果を「追訴求」してください。具体的には以下に類するコンテンツであればOKです。

(1)特に御社がFit：「ユーザーとして、御社は効果が出しやすい条件を備えています」
(2)合わないタイプのお客様：「こういうお客様は効果が出にくいです」（御社はそうでないので大丈夫）
(3)上手い使いこなし方：どうしたら上手く使いこなせるかHowをレクチャー

それぞれ、補足いたします。

まず、目の前のクライアントがサービスの設計意図に合致していることを伝えましょう。

《例》

当社サービスは〇〇機能を備えており、このような背景で設計されています。したがって、この機能の恩恵を受けられるかどうかは、業種や商材、組織の規模によって多少の違いが出てきます。

御社はちょうど、弊社サービスの設計意図に合致した状況に置かれており、サービスの恩恵を受けられるど真ん中かと思います。

続いて、目の前のクライアントと異なる属性のお客様を「こういうお客様は効果が出にくいです」と明言しましょう。

《例》

過去、弊社はこれまで〇〇社のお客様にサービス提供してきました。その中で、うまく効果が出せたケースとそうでないケース、両方ありました。このようなタイプのお客様は、正直に申し上げて、効果が出づらいです。

逆に言えば、そうでないなら大丈夫です。

最後に、サービスを上手に使いこなすコツを伝え、追訴求の完了です。

《例》

当社のサービスを使いこなして頂くにはコツがあります。具体的には、5つのポイントがあります。1つ目の点については、このような場面があります。

以上、訴求において求められることは「翻訳力」。つまり、お客様が理解しやすい言葉で、他社との違いをコミュニケーションする必要があります。

以上、「オンラインセミナーという限られた時間の中で、費用対効果を効果的に伝える方法」について解説しました。全てのオンラインセミナーで「追訴求」まで実施したいですね。